یه دقیقه وایسید، وایسید! قبل از اینکه بریم سراغ توصیه نامه یا Testimonial بذارید یه چیزی رو بهتون معرفی کنم.

از اونجایی که هی ازم تو کامنت‌ها میپرسید که دوره کارآموزی تا 7 میلیون چیه، چیه؟! خب الان وقتشه که بگم که….

.

.

نه بابا ولش کنید، شوخی کردم ،یه لحظه یاد اینفلوئنسرها ( یه کامیون فقط میخواد اسمو بکشههههههه) و جمله تکراری و نخ نما شون افتادم که میگن: « چون خیلی درخواست زیاد بود و دایرکت منو ترکونده بودید که فُلانت رو از کجا خریدی، گفتم بیام بگم که …»

ایشششششششششششش

شما چه حسی دارید به این جمله؟

୧((#Φ益Φ#))୨

توصیه نامه‌ها یا Testimonial ها چی هستن؟

توصیه نامه یا Testimonial یک نوع از محتواهای تولید شده توسط مشتری های فعلی و قبلی یه برند یا کسب و کارهستن که در قالب های مختلفی مثل متنی، صوتی و ویدئویی منتشر میشن و تو خودشون این پیام رو به مشتری‌های دیگه  انتقال میدن که ” من این محصول و خدمات رو از این برند استفاده کردم و راضی بودم”

یا به نوع دیگه ای میگن که این محصول یا خدمات خاص از یه برند خاص چه جوری تونسته زندگی‌شون رو بهتراز قبل بکنه و چه سود و منفعتی براشون داشته.

درسته که توصیه‌نامه‌ها تو شکل‌ها و فرم‌های مختلفی منتشر میشن، اما در اصل یه هدف اصلی رو همه شون دنبال میکنن. اینکه به زبون خودمونی نشون بدن که فلان برند یا فلان محصول و خدمات چه قدر خفن و خوبه. همین

چرا توصیه نامه ها مهم‌ان؟

ما بالا بریم پایین بیایم ” حرف دیگران “ برامون مهمه و اتفاقا تو خیلی از تصمیم گیر ی‌هامون هم تاثیر داره. حالا برای بعضی‌ها این تاثیرپذیری زیاده، برای بعضی‌ها کمتره. حساب کنید که شما تصمیم میگیرید یه “فرچه توالت” از دیجی کالا بخرید، قطعا به محض اینکه وارد صفحه محصول میشید، میرید سراغ اینکه نظرات دیگران رو بخونید، فرض کنید تو 10 تا نظر اول همه یک صدا گفتن: « این فرچه جنسش آشغاله و اصلا ارزش خریدن نداره»، بازم امکان داره اون فرچه رو بخرید؟ نه دیگه! ( یه مثال خیلی سطح پایین زدم که یادمون بیاد، وقتی ما برای همچین چیزی انقدر به نظرات دیگران اهمیت میدیم، حالا وای به حال خرید چیزهای بزرگ ‌تر یا تصمیم‌گیری های مهم‌تر!

Bigcommerce  میگه 92 % آدم‌ها یا به نوعی مشتری‌ها ( اصلا کم نیست ها ) قبل ازاینکه بخوان یه محصول رو بخرن یا از یه خدماتی استفاده کنن، میرن سراغ اینکه ببینن آدم ‌های دیگه یا مشتری‌های قبلی در اون مورد چی گفتن.

از طرفی این توصیه‌نامه‌ها مهم‌ان، چون از زبان مشتری ها گفته شدن، نه از زبان مالک کسب و کار یا فروشگاه یا…

چون خصوصا این روزا، دیگه دوران اینکه ما به عنوان صاحب برند یا کسب و کار بیایم بگیم ما بهترینیم و ما فلانیم و ما بهمانیم و… گذشته. مهم اینه که مشتری‌های قبلی و دیگران در موردشون چی میگن. و برای هرمشتری‌ای، مهم اینه که از زبان هم‌نوع ِخودش ( یعنی یه مشتری دیگه ) بشنوه که این محصول یا خدمات خوبه یا نه به دردنخوره. درغیراینصورت، به فلان‌اش میگیره و هیچ توجهی بهش نمیکنه یا اتفاقا در مقابلش گارد میگیره.

ما نباید از خودمون تعریف کنیم، باید دیگران از ما تعریف کنن، تا مشتری به ما اعتماد کنه.

افزایش خوانایی محتوا | روش Chunking چانکینگ 

توصیه‌نامه‌های پولی یا دِلی.!

احتمالا همه‌مون دیگه این روزا به این رسیدیم که هرکسی که صبح از خواب بلند میشه میاد میگه « بچه ها تو دایرکت هِی ازم پرسیدید که “فُلانت” رو از کجا خریدی، پس تصمیم گرفتم بیام بگم از کجا گرفتم و چه قدر ازش راضی‌ام»، همینجوری دِلی و از سر دلسوزی چیزی رو به دیگران توصیه نمیکنه، بلکه پولی این وسط رد و بدل شده بین صاحب اون کسب و کار و اون شخص. پس شاید هنوزم این نوع معرفی‌ها موثر باشن اما باید بدونیم که این ترفند که خیلی سوسکی و زیرپوستی بخوایم اینجور یمحصول یا خدمات‌مون رو به مخاطب معرفی کنیم و این حس رو ایجاد کنیم که کاملا اون فرد خودخواسته و دلی داره محصول یا خدمات ما رو معرفی میکنه دیگه لو رفته و اتفاقا بهتره با مخاطب روراست باشیم و بگیم که این یه تبلیغه.

پس یه نوع از توصیه نامه های مشتری ها هم هستن که با هزینه هستن، یعنی شما به عنوان صاحب برند یا کسب و کار از یه مشتری یا یه نفر که معمولا اینفلوئنسرهست و مخاطب هایی داره، میخوایم که در ازای یه مقدار مشخص پول یا محصول و خدمات رایگان، برند یا محصول ما رو معرفی کنه. اینکه این روش اصلا کارا و موثر هست یا نه، بحث الان‌مون نیست. تو اینجا فقط درمورد توصیه نامه‌های بدون پرداخت هزینه میخوایم حرف بزنیم.

مقدمه نویسی | چه جوری یه مقدمه ” لیز” برای مقاله بنویسیم؟

یه توصیه نامه یا Testimonial چه ویژگی هایی داره؟

1- باید واقعی باشه

چیزی که این روزا خیلی کمتر پیدا میشه دقیقا همین توصیه نامه های واقعی هست، یعنی توصیه نامه هایی که خود مشتری خودخواسته میاد اونها رو مینویسه یا میگه.  و چیزی که زیاده اینجا دقیقا توصیه نامه های فیک و دروغ و ساختگی هست که اون برند یا کسب و کار برای خودش میسازه. مثلا کم نیستن کسب و کارها یا سایت هایی که خود اون فرد صاحب سایت میاد به اسم های مختلف پایین محصولات کامنت میذاره که : « واییییییییییییییی نگم براتون که این محصول چه قدر خفنهههههههه، من جای شما بودم یه لحظه هم دست رو دست نمیذاشتم و سریع میخریدم!”». یا کم نیستن مدرس های دوره های آموزشی چند ده میلیونی که به صورت کاملا لوس و بی معنی از یه مدرس دیگه دعوت میکنن که بیادپایین معرفی دوره‌شون از اونا تعریف کنه و اون هم در جواب میره از دوره اون یکی تعریف میکنه. ( من که اصلا حس خوبی ندارم به این مساله و سعی کردم تو رایتینا هم ازش کمتر استفاده کنم. هر چند که قطعا خیلی از آدمها به این نوع تعریف و تمجیدها بها میدن و فروش بیشتر میشه. اما از نظر من خصوصا برای یه دوره آموزشی این جور توصیه نامه ها و تعریف وتمجیدها به درد نمیخوره. من تو دوره کارآموزی تولید محتوا هم نوشتم :

از نظر من، توصیه نامه ها برای این نوع دوره ها صرفا یه چیزای بَزک دوزَک شده و مزخرف و بی خود هستن؛

• چون اگر قُلی و قَنبر و صُغری و کُبری از شرکت کننده های دوره های قبل کلی تعریف و تمجید کردن از من و این دوره، یعنی این دوره مناسب شما هم هست ؟ – اصلا
• اگر قُلی و قَنبر و صُغری و کُبری گفتن همه چی عالیه، یعنی واقعا همه چی برای همه عالی بوده و هیچ فردی نبوده که از این دوره ناراضی بوده باشه ؟ قطعا نه

….

خب من حس میکنم با این حس بی اعتمادی‌ای که ایجاد شده، حداقل تو جغرافیایی که ما توش زندگی میکنیم، خیلی کمتراز جاهای دیگه دنیا توصیه نامه ها تاثیرگذارهستن، اما نمیشه هم نادیده‌شون گرفت. ولی باید بدونیم ویژگی اصلی یه توصیه نامه اینه که، باید صادقانه و واقعی نوشته بشه و دقیقا انتقال دهنده نظراصلی مشتری واقعی باشه،  نه نظر دیکته شده خودِ کسب و کار.

طنزنویسی | چه جوری محتوای خنده‌دار بنویسیم؟

2- باید به زبون خود مشتری باشه

به نظرم این هم یه نکته خیلی مهمه که باید برندها در نظر بگیرن و دقیقا همون چیزی که مشتری‌شون نوشته رو منتشر کنن، با همون لحن، با همون سبک، حتی با همون غلط‌های دیکته‌ای و تایپی، نه اینکه بیان اون محتوا رو ویرایش کنن و به زبان خودشون و با لحن محتوایی خودشون بنویسن .

با این دستکاری، قطعا چندین برابر تاثیر محتوای توصیه نامه رو کم میکنن. مثلا اگه یه مشتری‌ای با لحن به نوعی کوچه بازاری از شما تعریف و تشکر کرده، خب اونو همونجوری دقیقا منتشر کنید.

( خواستم بگم خیلی خفنید. نوکریم، چاکریم )

حالا اگر لحن برند خیلی رسمی و جدی باشه و بیاید این رو به زبون خودتون بنویسید که :

آقای ” قمصریان” نوشتن : ( شما بسیار برند خوب و تاثیرگذاری هستید. خواستم از حضور مُنورتون تشکر و قدردانی بکنم)

قطعا این تاثیر اون محتوای اولی رو نداره.

2-باید روی نقطه درد و ترس مشتری تمرکز کنه

بهتره سعی کنید ازتمام توصیه نامه هایی که به دست‌تون میرسه یا احتمالا میدید که براتون بنویسن  (o^ ^o) اونهایی ور انتخاب کنید که، روی نقطه درد یا ترس مخاطب دست گذاشته. مثلا اگر شما یه کلینیک زیبایی هستید که کار لیزر موهای زائد رو انجام میدید. از بین توصیه نامه ها، سعی کنید اونهایی رو انتخاب کنید که دقیقا روی نقطه ترس مشتری‌ یا مخاطب از انجام دادن لیزر تمرکز کرده. مثلا اگه یه تعداد زیادی توصیه نامه دارید که فقط میتونید تعداد محدودیش رو روی وب سایت یا شبکه‌های اجتماعی‌تون منتشر کنید،

مثلا بین این دو تا توصیه نامه :

1 : « ممنون از شما . من خیلی راضی هستم از اینکه کلینیک “گل بهار” رو برای لیزر انتخاب کردم. همه همکاراتون خیلی خوش برخورد بودن»

و

2 : « ممنون از کادر حرفه ای‌تون . باید بگم من همیشه از لیزر میترسیدیم و فکر میکردم خیلی درد داره واز طرفی هم خیلی ها میگفتن بعد از لیزر پوست لکه دارمیشه. به خاطر همین ترجیح میدادم همیشه پشمالو باشم 😀 تا اینکه با کلینیک شما آشنا شدم و به توصیه صمیمی‌ترین دوستم 5 جلسه پیش شما لیزر اومدم. نه تنها هیچ دردی نداشت، پوستم دچار هیچ لکی هم نشده و اتفاقا خیلی صاف تر و شفاف تر هم شده.» 

قطعا توصیه دوم رو منتشرکنید . چون ممکنه این مساله ای که توی این توصیه‌نامه مطرح شده، دغدغه و چالش خیلی از مشتریها  ومخاطب های دیگه هم باشه، که با خوندن این توصیه نامه میتونه یه کم خیال شون راحت بشه و به احتمال بیشتری نوبت بگیرن .

کپی رایتینگ | ناتاشا چه‌جوری کپی رایتر شد؟ [+ 12 درس ]

3- باید با جزئیات منطقی باشه

احتمالا گوش همه ما پر شده از این سبک توصیه نامه ها که : « برند شما خیلی خوبه ممنون از شما».

خب “خیلی خوبه ” یعنی چی؟ یعنی چی‌چیش دقیقا خوبه؟

دقیقا همین جزئیاته که یه توصیه نامه رو تاثیرگذار میکنه اون یکی رو نه.

مثلا یه توصیه نامه ای که در مورد یه رژیم غذایی هست و یه مشتری‌ای میاد میگه :

« رژیم خوبی بود ممنون» عملا به درد نمیخوره.

اما توصیه نامه ای که مشتری نوشته: « من این رژیم رو 3 ماه قبل عروسیم گرفتم و تونستم تا روز عروسیم دقیقا هر ما 5 کلیو و 800 گرم کم کنم و تو روز جشن عروسیم به وزن دلخواه برسم» قطعا میتونه خیلی تاثیرگذارتر باشه.

خدمات تولید محتوا | با مشتری بدقلق چی کار کنیم؟

پرکاربردترین انواع توصیه نامه یا Testimonial :

1- نقل قول از افراد شناخته شده تر

خب این نوع از توصیه نامه ها یکی از شناخته‌شده‌ترین انواع توصیه‌نامه هاست. تو این نوع توصیه نامه، یه فرد مشهور یا اینفلوئنسر یا شناخته شده ای میاد از برند شما تعریف میکنه. ولی زمانی این نوع توصیه نامه خوب جواب میده که، اون شخص توصیه کننده حرفه و تخصصش مرتبط با برند یا حوزه کاری برند باشه.

مثلا خیلی موقع ها تو بیلبوردها میبینیم که مثلا فلان بازیکن فوتبال میاد در مورد پوشک مای بیبی نظر میده و اون رو توصیه میکنه! خب به نظرتون (( یه جورییی به نظرتون نمیاد؟ )). چرا دیگه.  خیلی مصنوعی به نظر میرسه و به نظرم خیلی نمیتونه حس مثبتی تو ذهن مخاطب ایجاد کنه و کاملا نشون میده که طرف پول گرفته و اومده تبلیغ داره میکنه نه توصیه.

چه جوری درآمدم رو از X به 1000X رسوندم؟

2- توصیه هم‌نوع‌ها Peer Testimonial

به نظر من و به تجربه من، خیلی موقع‌ها این نوع توصیه ها، میتونه خیلی موثرتراز توصیه سلبریتی ها و آدم های معروف تو فروش یه محصول یا خدمات باشه. چون اینجوری دقیقا آدم ها فکر میکنن، دقیقا یکی شبیه خودشون و از جنس خودشون، داره بهشون توصیه میکنه واگه میگه خوبه یعنی واقعا خوبه. و کمتر ممکنه ذهنش بره به اون سمت که به این شخص پول داده شده اومده این حرف رو داره میزنه.

اما بهتره تو این نوع توصیه نامه ها همف صرفا یه جمله از یه آدم ناشناس نقل نکنیم که مثلا آقا یا خانم ر .م گفتن که : « شما خیلی خوبید» . بهتره در کنار جمله اون شخص و مشخصات واقعیش، حتما یه عکسی هم ازش گذاشته بشه، تا مخاطب بیشتر حس کنه که این پیام واقعیه.

و دقیقا به خاطر این نوع از توصیه‌نامه هاست که، خیلی از آدم ها قبل از اینکه بخوان از خدمات یا محصولات یه سری سایت ها مثل دیجی کالا یا قسمت رستوران های اسنپ فود یا سایت های اجاره ویلا و اقامتگاه مثل جاباما و جاجیگا و… استفاده کنن، مستقیم میرن سراغ بخش نظرات یا توصیه نامه ها. چون برای آدم ها مهمه که بدونن آدم هایی شبیه خودشون و از قبلیه خودشون در مورد اون محصول یا خدمات چی گفتن.

3- توصیه ها در شبکه های اجتماعی

خیلی موقع ها میبینید که خیلی از آدم ها، نه به درخواست برند و نه با  وعده و وعید پرداخت پول، بلکه کاملا خودجوش تو یه پست یا استوری یا… تو شبکه های اجتماعی شروع میکنن به تعریف کردن یا برعکس قهوه ای کردن(￢_￢;) یه برند یا محصول یا خدمات خاص. از اونجایی که این روزا بالا بریم پایین بیایم، شبکه های اجتماعی تاثیر زیادی روی رفتار و انتخاب های آدم ها دارن، پس این نوع توصیه نامه ها البته حالت مثبت و راضیش میتونه روی تصمیم خرید مخاطب ها تاثیرگذار باشه.

تو این جور موقع ها، بهتره شما هم این پست ها و استوری ها رو لایک کنید و به اشتراک بذارید. و همین میتونه یه نمونه از توصیه نامه برای برند شما باشه.

فقط میمونه اونایی که مشتریهای ناراضی هستن یا من میگم قهوه ای کننده ها 😆 که اونا هم به همین اندازه خطرناک و تاثیرگذارهستن منتها تو نابود کردن برند و کسب و کار. حالا یه زمانی واقعا مشتری ناراضی هست و مشکل از برند ماست که باید حلش بکنیم و انتقادشون رو پذیرا باشیم و سعی کنیم اون عامل ایجاد کننده این مشکل رو تو کسب وکارمون شناسایی کنیم، تا مشتریهای ناراضی مون بیشتر نشن. یه زمانی هم یه سری قهوه ای کننده های موزی و «….» هستن، که نه اصلا از برند ما خرید کردن، نه از خدمات ما استفاده کردن و نه… و  فقط کِرمِ ترول بودن، تو وجودشون هست و میان تو شبکه های اجتماعی شروع میکنن بد گفتن “بی دلیل”. حالا چراش رو نمیدونم . احتمالا یا لذت میبرن از این کار یا یه جورایی به رقیب ها ربط پیدا میکنن یا…  و نمیدونم چه استراتژی ای رو باید در مقابل شون به کار گرفت. شما اگه میدونید تو کامنت‌ها بهم بگید.

4- توصیه نامه های اینفلوئنسری

از اونجایی که معمولا شورهر چیزی تو ایران درمیاد و تهش به … کشیده میشه. اینفلوئنسر مارکتینگ هم دقیقا این روزا این جوری شده. به محض اینکه صفحه اینستاگرام رو باز میکنی و میری تو استوری ها میبینی یه نفر یا داره تراپیستش رو معرفی میکنه یا جوراب تو پاشو یا سازنده ماگی که تو دستشه و …

اما به هر حال این نوع توصیه نامه که البته دیگه قطعا دلی نیست و پولیه، زمانی میتونه تو فروش بعضی از برندها و کسب و کارها موثر باشه که کامیونیتی ای که اون اینفلوئنسرساخته و ذهنیت مخاطبش نسبت به چیزهایی که معرفی میکنه مثبت باشه و اینفلوئنسر ” دوزاری ” نباشه. مثلا یه اینفلوئنسری که از خواب که چشم هاش رو باز میکنه، در حال تبلیغه تاااااااااااااااااااااااااا پاسی ازشب، قطعا خیلی نمیتونه معرفیش روی مخاطب ها و فروش برند شما تاثیر گذار باشه. اما تو این وسط کلی ایفلوئنسر کاردُرست هم پیدا میشه که، درسته که معرفی و تبلیغ میکنه اما حرفه ای و فکر شده و با طراحی یه داستانی پشت هر کدوم از معرفی هاش. پس تاثیر هر کدوم از این انواع اینفلوئنسرها میتونه کاملا متفاوت باشه و نمیشه کلی گفت که توصیه اینفلوئنسرها خوبه و نتیجه میده یا نه بی نتیجه است.

5- داستان های مشتری‌ها

یکی از تاثیرگذارترین نوع توصیه‌های مشتری‌ها میتونه همین داستان های مشتری ها باشه.

مثلا ما چند وقت پیش با یکی از برندهای معتبر و مشهور رژیم درمانی و تغذیه و فیتنس در زمینه سفارش تولید محتوا همکاری میکردیم. یکی از بخش های جالبی که توی سایت شون بود، دقیقا داستان آدم هایی بود که با رژیم تونسته بودن چاق بشن یا لاغر بشن و به اندام دلخواه خودشون برسن. از اونجایی که این داستان ها به صورت ویدئویی ضبط شده بود و کاملا واقعی بودن، حتی گاهی میشد که مخاطب با دیدن بعضی ازاین داستان ها به گریه میافتاد، انقدر تاثیرگذار بودن.  این برند با انتشار این داستان‌ها تونسته بود بزرگترین تاثیر رو روی اعتبارسازی خودش داشته باشه و حتی فروش رو خیلی بیشتر کنه، که شاید با میلیون ها تومن هزینه تبلیغ نمیتونست به این جایگاه برسه.

حالا نوع خیلی حرفه ای این نوع توصیه نامه ها، اوناییه که جدیدا مد شده که حالت یه سریال یا مستند میسازن.  خب قطعا این هم مناسب هر برندی نیست و هزینه های زیادی ممکنه داشته باشه که هر برند نوپایی نتونه از پسش بربیاد.

چه جوری نمونه تولید محتوا متنی بسازیم؟ | پورتفولیو نویسندگی

6- مصاحبه با مشتری‌ها

یکی دیگه از روش‌های جمع کردن توصیه نامه ها، مصاحبه مستقیم با مشتری‌هاست. معمولا برندهای بزرگ وارد این ماجرا میشن، چون قطعا هزینه برهست.

مثلا لازمه شما مشتری رو دعوت به شرکت یا استودیو یا کافی شاپ و… بکنید و تمام هزینه های رفت و آمدش و پذیرایی و اینجور چیزها رو هم متحمل بشید و ازش بخواید که دعوت شما رو بپذیره و تو این مصاحبه شرکت کنه ( خیلی سخته آدم ها رو قانع کنی که وقت و انرژی بذارن و بیان جلو دوربین یا میکروفون بخوان از شما و برند شما تعریف کنن، پس قطعا یا باید مشتری خیلی وفاداری باشه یا باید یه سری تریگرها و تشویقی‌ها براش در نظر بگیرید تا ترغیبش کنید که بیاد،که قطعا همه این‌ها هزینه‌بر هست.)

ولی اگر بتونید و موفق بشید و این نوع مصاحبه‌ها رو ضبط کنید، قطعا میتونه فوق‌العاده تاثیرگذار باشه. ( هر چند که گندِ این کاررو هم پیج های اینستاگرامی میلیونی و پکیج فروشی و ..درآوردن و معلوم شده مصاحبه شونده های فیک میارن 👿 )

در نهایت به نظرم

مهم‌ترین چیزی که باید برای توصیه نامه ها در نظر گرفت، طبیعی بودن و انسانی بودن هست.

یعنی هر چی بخواید به این نوع توصیه نامه زرق و برق بیشتری بزنید یا مثلا ویدئوهای آنچنان بسازید، مخاطب رو کمتر میتونید تحت تاثیر قرار بدید. شاید یه ویدئویی که یه مشتری راضی با یه قیافه درب و داغون و خسته و کوفته بعد از یه روز کاری با هزارتا صدای نویز اطرافش از خودش میگیره و داستان خودش و محصول شما یا خدمات شما رو تعریف میکنه، خیلی خیلی تاثیر گذارتر از ویدئویی باشه که با هزار تا هزینه جورواجور توی یه استودیو آنچنانی ضبط میشه و هزار نوع تدوین روش انجام میشه و…

هر چی طبیعی ترو انسانی تر تاثیرگذارتر