همه ما می دانیم که هر چه مخاطبان بیشتری به وبلاگ ما سر بزنند و با برند ما آشنا شوند، بیشتر امکان دیده و شناخته شدن خواهیم داشت و در نهایت می توانیم فروش محصولات یا خدمات مان را چند برابر کنیم .
البته دیده شدن و جذب مخاطب در این روزها اصلا کار ساده و راحتی نیست .
تولید محتوای منحصر به فرد و جذاب و در عین حال مفید برای مخاطب هم کار دشواری است. این نوع محتوا همان مقالات و پست هایی در شبکه های اجتماعی هستند که که برای مخاطب جالب و بسیار آموزنده هستند و توجه مخاطب را به خود جلب میکنند. مخاطبان بعد از خواندن چنین محتوایی دوست دارند، این مقاله یا پست را با دوستان شان به اشتراک بگذارند و در فهرست ایمیلهای شما، ایمیل شان را ثبت کنند تا از خبرنامههایی که ارسال میکنید مطلع شوند و خلاصه دوست دارند ارتباط شان را با شما ادامه دهند و برند شما را بیشتر بشناسند .
انتشار چنین مقالات و پست هایی، به ساعات طولانی از تحقیق و مطالعه نیاز دارد. خیلی طول میکشد که چنین محتوایی را بنویسید، بازنویسی کنید و ویرایش هم که دیگر جای خود دارد.
علاوه بر اینها، استفاده از تصاویر و عناصر گرافیکی هم لازم است. بعد از انتشار هم باید به دنبال تبلیغ کردن محتوای خود باشید تا افراد بیشتری را با برندتان آشنا کنید .
اگر در مرحله ای از کارتان هستید که می توانید از فریلنسرهای تولید محتوا و یا نیروی ثابت تولید محتوا در مجموعه تان استفاده کنید یک مقداری کار برای شما سبک تر می شود اما مشخصا اگر خودتان یک نفره بخواهید برای برندتان همه کارها را انجام دهید و برای همه قسمت های سایت و کسب و کارتان محتوا تولید کنید قطعا کار کمی سخت تر هم میشوید.
پس وقتی زمان کافی برای تولید محتوا ندارید اما دوست دارید که بلاگ و برندتان را توسعه بدهید و همیشه به روز باشید و چیزی در دست تان برای ارائه به مخاطب داشته باشید راه چاره چیست ؟ یکی از بهترین راه هایی که در این شرایط پیش روی شماست بازآفرینی محتوا می باشد.
بازآفرینی محتوا به معنای استفاده مجدد از محتوایی است که قبلا تولید شده و حالا آن را تبدیل به فرمت و شکل جدیدی میکنید و دوباره به مخاطب قبلی عرضه می کنید و یا در بستر و کانالی جدید به مخاطب های جدید ارائه می کنید .
با بازآفرینی محتواهای قبلی به سادگی میتوانید به مخاطب بیشتری دست پیدا کنید. یعنی با اعمال تغییرات روی محتواهای قبلی، می توانید زمان کمتری روی تولید محتوا بگذارید اما نتیجه عالی بگیرید . کافی است، پستهای مفید و مناسب قبلی را دوباره در قالبی جدید استفاده کنید و به شکل و شمایل آنها جانی تازه بدهید.
15 راه حرفه ای برای تولید کنندگان محتوا در بازآفرینی محتوا
1-تبدیل محتواهای قدیمی به اینفوگرافیک
اینفوگرافیکها،نوعی از محتوا هستند که اطلاعات و داده ها را در قالب تصاویر، سریع تر و ساده تر انتقال میدهند .
اینفوگرافیکها نسبت به محتوای متنی بیشتر به اشتراک گذاشته میشوند بنابراین به بهتر دیده شدن در شبکههای اجتماعی، کمک زیادی میکنند.
بسیار از تولید کننده های محتوای باتجربه با انتقال محتوای مقالات قدیمی خود به تصاویر اینفوگرافیک، آمار بازدید سایت شان و یا فالورهای شبکه اجتماعی شان را چندین برابر میکنند .
ابزارهای زیادی برای تولید اینفوگرافیک به صورت رایگان در سطح اینترنت موجود است.
یادتان باشد که در تولید اینفوگرافیکها باید همان رویهای را پیش بگیرید که در تولید مقالات متنی دارید . یعنی باید برای آن، عنوانی جذاب و مناسب انتخاب کنید، موضوعاتی که مطرح میکنید واضح و شفاف باشند، آمار و اطلاعاتی که مینویسید دارای منبع معتبر باشند و مثالهایی مناسب عنوان کنید و در آخر نتیجهگیری درستی درباره موضوع داشته باشید.
2-تبدیل محتوا به اسلاید (slide share)
اسلایدها روشی عالی برای تبدیل هر نوع محتوا به محتوای تصویری هستند. بعد از ساخت اسلایدها از محتواهای قدیمی برای اشتراک گذاری آنها می توانید از سایت slide share استفاده کنید . در این سایت می توانید اسلایدهای PDF یا Powerpoint یا ODF خود را در بارگذاری (upload) کنید. بعد از آن، این سرویس شروع به تبدیل آنها به اسلایدهایی به هم پیوسته میکند و در نهایت اسلایدها برای به اشتراک گذاری در سایت یا شبکه های اجتماعی تان آماده میشود .
مورد دیگری که درباره تولید محتوا به شکل اسلاید باید به آن توجه کنید، استفاده از فونت و اندازه مناسب در اسلایدها است. اندازه مطالب در هر اسلاید باید طوری باشد که مخاطب به راحتی آن را ببیند.
با بازآفرینی محتواهای قدیمی به صورت اسلاید، میزان ترافیک وبلاگ و به اشتراکگذاشته شدن محتوایتان افزایش پیدا میکند.
3-تبدیل محتواهای قدیمی به پست فیسبوک
استفاده از فیسبوک، راه مناسبی برای بیشتر شدن میزان همراهی و مشارکت مخاطبان با محتوای شما است. فیس بوک در حال حاضر پر مخاطب ترین سایت دنیا به حساب می آید پس ارسال پست در این شبکه اجتماعی می تواند به یکباره تعداد مخاطبان شما را افزایش دهد .
ولی مشخصا برای نوشتن پست های تازه و به روز در فیس بوک یا هر شبکه اجتماعی دیگر نیاز به زمان زیادی دارید . اما یکی از ترفندهای به روز رسانی فیس بوک در کمترین زمان ممکن استفاده از تکه ای از مقالات قدیمی و تبدیل آن به پست فیس بوک است.
4- تبدیل محتواهای قدیمی به ایمیل
خیلی از صاحبین سایت یا تولید کننده های محتوای مبتدی دقیقا نمی دانند که چگونه باید از فهرست ایمیلهای مخاطبان خود استفاده کنند و چه چیزهایی برایشان بفرستند.
یکی از راه های برقراری ارتباط با مخاطبان در ایمیل علاوه بر ارسال خبرنامه های هفتگی ، ارسال توصیه ها و اطلاعات مختصری است که آنها نیاز دارند . برای اینکار شما می توانید هر روز سری به کامنت های مخاطبین در زیر پست های شبکه اجتماعی خودتان یا حتی رقیبان و همین طور کامنت های سایت بزنید و سوال هایی که آنها دنبالشان هستند را پیدا کنید و سپس به این پرسش ها پاسخ مناسب و کوتای بدهید و به ایمیل مخاطبین ارسال کنید . شادی این سوال بسیاری از مخاطبین باشد .
روش دیگر این است که از مطالب و پستهای قدیمی برای تولید محتوای ایمیلی و خبرنامهها کمک بگیرید. سعی کنید، مطالبی را که شامل توصیههای مفید بودند را پیدا کنید و دستی به سر و روی آنها بکشید و در قالب ایمیل برای مخاطبان ارسال کنید.
5-تبدیل محتواهای قدیمی به دوره آموزشی رایگان
دورههای آموزشی رایگان، یکی از بهترین راهها برای جذب مخاطبان و تقویت فهرست ایمیل مخاطبانتان هستند. اگر به فکر این هستید که در ادامه کار، دورهای پولی را نیز به مخاطبان پیشنهاد بدهید، پیشنهاد دادن دورههای آموزشی رایگان میتواند شروع خوبی برای ورود به قیف فروش باشد. (قیف فروش، فرایندی است که شما مشتریان بالقوه و احتمالی را به مشتریان بالفعل و خریدارانی وفادار تبدیل میکنید. همانطور که میدانید، قیف هم ساختاری چندقسمتی دارد و هر بخش آن مانند فرایند خرید مشتریان دارای شرایط متفاوتی است.)
برای تولید دوره های آموزشی رایگان هیچ قانونی مبنی بر عدم استفاده از مطالب قدیمی و انتشار آنها در قالب دوره آموزشی رایگان وجود ندارد. پس میتوانید، مطالب و پستهای خوب قدیمی را در کنار مطالب جذاب تازه جمعآوری کرده و آنها را به شکل دورهای آموزشی و رایگان برای مخاطبانتان ارائه کنید.
ضمنا در بسیاری از مواقع، مخاطبان در پی یادگیری و خواندن موضوعی خاص هستند اما مجموعه نبودن مقالات و مطالب باعث میشود کمی به دردسر بیافتند. پس اگر بتوانید در قالب دورهای آموزشی، مطالب و محتوایی را که قبلا تولید کردهاید، گردآوری کنید و به شکل یک مجموعه به مخاطب ارائه بدهید ، هم به نفع شما خواهد بود هم مخاطبانتان.
6-تبدیل محتوا به پست های چالشی و دوره ای
یکی دیگر از روشهای تغییر کاربری محتوا، استفاده از چالشها می باشد . راهاندازی چالشها هم روش خوبی برای جذب مخاطبان بیشتر است. محتواهای دوره ای یا چالشی محتواهایی هستند که در طی چند گام، به یک مشکل یا سؤال مخاطب با ترفندهای جذاب پاسخ می دهند است .
به کمک این نوع محتوا میتوانید به صورت مداوم در صندوق ایمیلهای مخاطبانتان حضور داشته باشید. چالشهایی که انتخاب میکنید بر اساس حوزه کاری تان میتوانند متنوع و مختلف باشند . مثلا چالش «کاهش استرس با مدیتیشن در 10 روز » یا چالش «لاغری در ۹۰ روز» و… .
وقتی موضوع چالش را انتخاب کردید، محتوایی متناسب را به صورت مستمر برای مخاطب خود ارسال میکنید. فرضا اگر قرار است درباره روش های کاهش استرس به کمک مدیتیشن محتوا تولید کنید می توانید هر روز یک محتوا برای آموزش تمرین های ذهنی و مدیتیشن بنویسید و به ایمیل مخاطب ها ارسال کنید.
چالشها دو راه پیش پای شما قرار میدهند. هم میتوانید از مطالب پستهای قدیمی خود در تولید محتوای چالشها استفاده کنید و هم امکان استفاده از مطالب چالشها در قالب مقالات وبلاگ وجود دارد.
7-تبدیل محتواهای قدیمی به مجموعه ای برای ثبت نام ایمیلی
تقویت فهرست ایمیلی که از مخاطبان در دست دارید، کار چندان سادهای نیست. یکی از کارهایی که برای افزایش تعداد ثبت نام کنندگان ایمیلی می تواند موثر باشد انتخاب تعدادی از محتواهای قدیمی و یکجا کردن آنها و تبدیل شان به یک محتوای قابل دانلود و خاص برای افرادی است که با ثبت ایمیل شان می توانند اجازه دانلود بگیرند .
فرض کنید که در وبلاگ خود، بخشی را به موضوع توسعه و رشد فردی اختصاص دادهاید. این بخش دارای مطالب و محتوایی ارزشمند و جذاب است. پس باید دست به کار بشوید و مقالات خوب این قسمت را گلچین کنید و آنها را در قالب مجموعهای منسجم و رایگان در اختیار خوانندگان خود قرار بدهید.
اگر برایتان مقدور است میتوانید خلاقتر عمل کنید و مثلا این مجموعه را به شکل مقالات صوتی درآورید.
در هر حال، هر مخاطب برای استفاده از این خدمت جذاب و البته رایگان باید نشانی ایمیل خود را در باکس مخصوص ثبت کند .
8- تبدیل محتواهای قدیمی به پادکست ها پر طرفدار
این روزها، یکی از انواع محتواهای پر طرفدار پادکست ها یا فایل های صوتی است . اما اگر هر روز بخواهید برای آنها یک محتوا تازه تولید کنید قطعا زمان زیادی لازم دارید که معمولا نمی توانید با این حجم کاری بالا فرصتی برای آن پیدا کنید .
پس یکی از ترفندهای هوشمندانه در تولید محتوا این است که محتواهای قدیمی در وبلاگ تان را که اتفاقا خیلی آموزنده و مفید هستند اما به خاطر اینکه مدت زمان زیادی از انتشار آنها میگذرد در حال خاک خوردن هستند را انتخاب کنید و با صدای خودتان یا یکی از افراد تیم تان آنها را به پادکست تبدیل کنید . به این طریق هم محتوای جدید تولید کردید و سایت تان را به روز کردید و هم مخاطبینی که علاقه خاصی به پادکست دارند را می توانید جذب کنید .
البته این مسیر، جادهای دوطرفه است.یعنی میتوانید از محتوای استفاده شده در پادکستها برای پستهای وبلاگتان هم استفاده کنید .
بسیاری از افراد فرصت مطالعه مقالات متنی را ندارند اما اگر متن را به شکل فایل صوتی یا پادکست دربیاورید، همان مخاطبان در راه رسیدن به سرکار یا منزل از محتوای شما استفاده خواهند کرد. ضمن اینکه گاهی برای بعضی از افراد شنیدن از خواندن خیلی جذابتر است.
9-تبدیل محتواهای قدیمی به کتاب های الکترونیکی
تولید و نشر کتابهای الکترونیکی، روش خیلی خوبی برای کسب درآمد از وبلاگنویسی و تقویت فهرست ایمیل مخاطبانتان است.
مشخصا تولید محتوا به صورت کتاب الکترونیکی هم مثل بسیاری از انواع محتوای دیگر زمان زیادی لازم دارد اما مشخصا یکی از راههایی که میتوانید به کمک آن، کتاب الکترونیکی تولید کنید، استفاده از محتواهای ارزشمند قبلی وبلاگتان است. با بازآفرینی محتوای مقالات قدیمی و جمعآوری آنها در قالب مجموعهای که می توانید به صورت یک کتاب الکترونیکی منتشر کنید می توانید مخاطبان بیشتری را جذب کنید.
10- انتشار پست های قدیمی در قالب ویدئو در یوتیوب و آپارات
یوتیوب و آپارت هم از مهمترین سایت های انتشار ویدئو به شمار میروند. بسیاری از تولید کننده های محتوای حرفه ای هم برای دسترسی به مخاطبان بیشتر از آنها استفاده میکنند.
بستری که یوتیوب و آپارات برای ارتباط با مخاطب در اختیارتان میگذارد از اثرگذاری زیادی روی مخاطب برخوردار است زیرا آنها میتوانند شما را در ویدئوها ببینند و بشنوند. همین باعث میشود تا ارتباطی قوی با شما ایجاد کنند، برندتان تقویت شود و فروش بیشتری هم داشته باشید.
پس استفاده از محتوای بلاگ در قالب ویدئو برای انتشار در یوتیوب و آپارات هم فکر خوبی است. مانند پادکستها، شکل برعکس این داستان هم امکانپذیر است. یعنی میتوانید برای ویدیوهای خود، محتوایی تولید و آنها را به شکل مقالات وبلاگ درآورید.
شما میتوانید پُستهای قدیمی، محتوای ایمیلی، مطالب فیسبوک یا هر نوع محتوای دیگری را که در دست دارید به شکل محتوای ویدیویی تبدیل کنید و از آنها به عنوان ترفند جذب مشتری (lead magnet)، بهره ببرید.
11- تبدیل خطوطی از محتواهای قدیمی به توییت
در هر توئیت، امکان استفاده از ۱۴۰ کاراکتر وجود دارد. پس چطور میتوان محتوای قدیمی را با تغییر کاربری در این فضا دوباره مورد استفاده قرار داد؟ راه چاره چیست؟ برای تغییر کاربری محتوایتان میتوانید، پستهای قدیمی را به بخشهای کوچک تقسیم کنید و آنها را در قالب توئیتهای دنبالهدار انتشار بدهید.
روش دیگر این است که محتوای پستهای گذشته خود را به شکل تصویر دربیاورید و آنها را در توییتر منتشر کنید.
علاوه بر اینها، افزونههایی نیز وجود دارند که به آنها (click to tweet) گفته میشود و امکان انتخاب بخشی از متن محتوای شما در وبلاگ و توییت کردن مستقیم آن در توییتر را فراهم میکنند.
همزمان با استفاده از این امکان، مطلب و محتوایتان را در قالب عکس هم منتشر کنید تا روی فید (feed) یا خبرخوان مخاطبان توییتری هم ظاهر بشود.
توییتر فصای مناسبی برای ارتباط با مخاطبان هدف ایجاد میکند. لازم نیست در توییتهای خود درباره آخرین محتوای تولیدشده در بلاگتان بگویید، استفاده از توصیههای ارزشمند قدیمی و به کاررفته در پُستهای قبلی هم مفید واقع میشود.
12-تبدیل محتواهای جذاب قدیمی به پست های اینستاگرامی
برای بلاگرها و کارآفرینان حرفهای، اینستاگرام حکم زنگ تفریحی دارد که در آن میتوان عکسها و کپشن های جذاب منتشر کرد و یا از پشت صحنه کسب و کار و فعالیت های جالب خودمان برای مخاطب ویدئو به صورت زنده یا لایو پخش کنیم .
در هر حال، اینستاگرام میتواند در افزایش تعداد مخاطبان و تقویت برندتان نقش مهمی داشته باشد. اما برای اینکه در اینستاگرام از بازآفرینی محتوایبهره بگیرید باید محتواهای قبلیتان را متناسب با فضای این شبکه اجتماعی تغییر بدهید. مثلا لحن آن را کمی سادهتر و دوستانهتر کنید و پیوندی هم به بلاگتان ایجاد کنید. استفاده مؤثر از هشتگها هم بسیار مهم است.
13-تبدیل محتواهای قدیمی و آموزشی به وبینار
وبینارها هم یکی دیگر از روشهای مناسب برای تقویت فهرست ایمیلها و ارتباط بیشتر با مخاطبان هدف هستند. وبینارها که همان کارگاههای آموزشی آنلاین در فضای وب هستند به مخاطبانتان نشان میدهند که چقدر باتجربه هستید.
علاوه بر این، با شخصیت شما هم بیشتر آشنا میشوند. اما انتخاب موضوع برای وبینار کمی چالشبرانگیز است. برای اینکه گیج و سردرگم نشوید بهتر است برای تعیین موضوع به سراغ پستهای قبلی خود بروید و با باز آفرینی محتوا در قالب وبینار بار دیگر از مطالبی که تولید کرده بودید، استفاده کنید.
14-تبدیل محتوای قدیمی به پستی برای انتشار در سایت های تبلیغ
هدف از بازآفرینی محتوا، چیزی نیست جز افزایش تعداد مخاطبان و دیده شدن بیشتر مطالبی که تولید کردهاید. یکی دیگر از روشها برای دیده شدن بیشتر محتوا، این است که از سیستم تبلیغات محتوای برخی وبسایتها استفاده کنید.
اگر دقت کرده باشید، در گشت و گذار خود در سطح اینترنت معمولا صفحاتی از وب در قالب پیشنهاداتی در پایین یا گوشههای صفحه برای شما نمایش داده میشوند.
این تبلیغات که از سوی وبسایت هایی خاص وب در اختیارتان قرار میگیرند، شامل تصویر، عنوان و لینک نوشتههایی از وبسایتهای مختلف هستند.
شما هم برای دیده شدن بیشتر مطالبتان میتوانید از خدمات وبسایتهایی که چنین تبلیغاتی را صورت میدهند، بهره ببرید. این تبلیغات میتوانند در وبسایتهای پرمخاطب هم قرار داده بشوند و عنوان تبلیغاتی آنها این است: «پیشنهادهایی از سطح وب برای شما».
از مطالب قدیمی و پستهای قبلی خود برای انتشار به این سبک استفاده کنید و ببینید که وضعیت پستهای قدیمی و مواردی که ترافیک کمتری برای سایت به همراه داشتهاند با این نوع تبلیغات که غیررایگان هم هستند به کجا میرسد. سعی کنید بازخورد انتشار هر یک از این تبلیغات را ببینید و بعد در فکر انتشار محتوایی جدید به این صورت باشید.
15-تبدیل محتواهای قدیمی اما آموزنده به پست هایی برای ارائه به صورت نویسنده میهمان
حضور در وبسایتی دیگر به عنوان نویسنده مهمان به بیشتر شناخته شدنتان کمک میکند و باعث میشود تا محتوایی که تولید کردهاید از سوی مخاطبان بیشتر و جدید تری دیده بشود.
لزومی ندارد که برای حضور در وبسایتی دیگر به عنوان نویسنده مهمان حتما مطلبی تازه تولید کنید، برای این کار میتوانید از پُستهای قبلی خودتان هم بهره ببرید. در واقع حضور به عنوان نویسنده مهمان، یکی دیگر از روشهایی است که به کمک آن میتوانید محتوای خود را بازآفرینی کنید.
چگونه محتوا تولید نکنیم؟ (برداشتهایی از آموزههای کتاب Content Code )
معرفی روشهای دیگر برای بازسازی محتوا
1- به روز رسانی محتوای قدیمی : روش دیگری که برای افزایش مخاطب و به روز رسانی سایت تان می توانید استفاده کنید بازسازی محتواهای قدیمی تان است که مطالبی را که قبلا در وبلاگتان نوشتهاید و از لحاظ محتوا دیگر ناب و تازه نیستند، به روزرسانی کرده و دوباره منتشر کنید. مثلا فرض کنید، سال گذشته در همین تاریخ، مطلبی درباره افزونههای وردپرس نوشتهاید. حال میتوانید با تغییر متن و اضافه کردن افزونههای جدید وردپرس، محتوا را به روزرسانی و مجددا منتشر کنید.
2 –پیدا کردن موضوعات جدید از مقاله های قدیمی : گاهیاوقات هم، مرور مقالات قدیمی باعث میشود تا ایدههای جدیدی برای نوشتن مطالب تازه پیدا کنید. تعداد مقالات که افزایش پیدا میکند، یافتن موضوعات جذاب و جدید کمی دشوار میشود. بنابراین با نگاهی به محتواهای قدیمی میتوانید از آنها برای پیدا کردن موضوعات جدید الهام بگیرید. مثلا ممکن است در یکی از مقالات به موضوعی به صورت کلی اشره کرده اید و الان ترجیح می دهید بیشتر در مورد آن بنویسید . مثل این 2 مقاله رایتینا:
صفحه ستون یا Pillar Page در تولید محتوا چیست ؟
3 – ادغام چند مقاله و تولید مجموعه : یک روش دیگر برای به روز رسانی سایت ادغام چند مقاله با هم برای خلق مقالهای تازه است. البته برعکس این قضیه هم شدنی است. یعنی میتوانید یک مقاله را در قالب مجموعهای از پستهای دنبالهدار بازنشر دهید.
4- پیدا کردن یک سوال از پست های قدیمی : علاوه بر اینها میتوانید نمونهای از پستهای محبوب و پربازدید قبلی خود را انتخاب کنید و در مورد آنها سوالی مطرح کنید و از سایر وبلاگ نویسان یا نویسنده های معروف و پرمخاطب بخواهید درباره پرسشی که عنوان کردهاید، پاسخی برایتان ارسال کنند. بعد مجموعهای از پاسخها برایتان فراهم میشود که میتوانید با آنها پستی جدید بسازید. مقاله قدیمی خودتان هم به عنوان پاسخ شما در مجموعه قرار خواهد گرفت. در این صورت، متن گردآوری شده تازه در وبلاگ های پرمخاطب دیگر هم منتشر میشود و تعداد مخاطبان و میزان ترافیکتان افزایش مییابد.
5- جمع آوری پست های مرتبط : علاوه بر این میتوانید مجموعهای از پستهای مرتبط را نیز در کنار هم گردآوری کنید. با این کار، امکان ایجاد پیوند میان مطالب مقالات مرتبط هم بیشتر میشود. اگر هم در پیدا کردن موضوعات جدید دچار مشکل شدید، کافی است نگاهی به قسمت نظرات کاربران بیاندازید. آنجا همیشه ایدههایی تازه پنهان است که به نوشتن درباره موضوعات جدید کمک میکند.
تولید محتوا، ویرایش، استفاده از استراتژیهای تبلیغاتی، استفاده از تصاویر برای محتوا، انتشار محتوا در شبکه و… همگی انرژی و زمان زیادی میگیرند.اما باز آفرینی محتوا، باعث میشود که این مسیر سادهتر شود و زمان کمتری از شما بگیرند.