5361 کلمه در مورد کپی رایتر و کپی رایتینگ !

۵۳۶۱ کلمه در مورد کپی رایتینگ چیست و کپی رایتر کیست؟!

«حتی یک لحظه هم شک نکنید ، کپی رایتینگ یکی از پولسازترین شغل های حاضر دنیاست »

«یک کپی رایتر را میشناسم که ۱ جمله نوشت و ۵۰۰ میلیون از برند … گرفت»!!

« عجب شغل باحالیه این کپی رایتینگ ! در خانه بنشینی و چند ده میلیون درآمد ماهانه داشته باشی»

« … را میشناسی ؟ عجب کپی رایتری ! فقط با یک جمله کاری کرد که فروش … ۵ برابر شد »

من حدس میزنم شما که الان این جا هستید و در حال خواندن این مقاله در یک سایت تخصصی آموزش تولید محتوا و کپی رایتینگ این جمله ها یا شبیه اینها را بارها شنیده اید و کنجکاو شده اید که بیشتر در مورد این شغل پولساز و جذاب بدانید.

شاید هم مثل چند سال قبل من اصلا هیچ چیزی در مورد کپی رایتینگ نمی دانید و اولین بار است که در رایتینا به گوش تان میخورد . به هر حال جزو هر ۲ گروه که باشید به نظرم این مقاله می تواند به شما کمک کند که با کپی رایتینگ و شغل کپی رایتری بیشتر آشنا شوید و شاید همین جا نقطه عطفی باشد برای درآمد نامحدود و رسیدن به شغل و درآمد ایده آل در زندگی تان .

کپی رایتر یک جادوگر کلمات است !

کپی رایتر یک جادوگر کلمات است !

کپی رایتر یک جادوگر کلمات است !

همان طور که پیانیست ها  با کلاویه هایشان جادو میکنند، نقاش ها با قلم مویشان، مجسمه ساز ها با چکش و ابزارشان، نویسنده ها و تولید کنندگان محتوا هم در طول قرن ها با قلم شان و کنار هم چیدن کلمات و انتقال پیام شان تفکر میلیون ها نفر را تحت تاثیر قرارداده اند.

خیلی از این شغل ها در طول قرن ها  علی رغم گذشت زمان همچنان هستند و پا برجا مانده اند و مانند بسیاری از شغل های دیگر از بین نرفته اند ، اما به خاطر پیشرفت علم و در نتیجه پیچیده شدن ذهن ما آدم ها برخی از این کسب و کارها یا هنرها  بر مبنای نیاز روز تغییراتی داشته اند.

و با توجه به این پیچیدگی ها قطعا یک تولید کننده محتوا و یا نویسنده این روزها نمی تواند فقط به خاطر استعداد نویسندگی اش به یک فرد مشهور و پر مخاطب تبدیل شود بلکه برای قهرمانی در تولید محتوا و ساختن یک امپراطوری پولساز باید کاملا تخصصی تولید محتوای مخاطب پسند را یاد بگیرید و دقیقا رفتار مخاطب را در فضای آنلاین را بشناسد ، همین طور به قوانین سئو سایت آشنا باشد ، و در مورد تولید محتوای شبکه های اجتماعی بداند و… چندین و چند تخصص مختلف را یاد بگیرد تا بتواند در تولید محتوای آنلاین موفق باشد.

نویسنده ها یا به نوعی تولید کنندگان محتوا هم قرن هاست که برای مخاطب می نویسند و تقریبا همه شان هم همان کار اولیه را انجام میدهند، یعنی کنار هم چیدن کلمات برای انتقال پیام به مخاطب اما قطعا به علت پیچیدگی های دنیای این روزها و سبک زندگی مخاطب در فضای آنلاین،  نویسندگی و تولید محتوا هم دچار تغییراتی شده است و به جز داستان نویسی و شعر و.. زیر دسته ها و تخصص های جالب دیگری مانند تبلیغ نویسی یا کپی رایتینگ ، محصول نویسی ، تولید محتوا برای پست های شبکه اجتماعی ، تولید محتوا برای ایمیل مارکتینگ و… به تولید محتوا و نویسندگی اضافه شده است.

اما در بین تمامی زیر شاخه ها و تخصص های تولید محتوا یکی از روی بورس ترین و پولسازترین گرایش های تولید محتوا ،کپی رایتینگ و شغل کپی رایتری است .

معنی دقیق Copy چیست؟

Copy در انگلیسی به معنای هر نوشته تبلیغاتی تلویزیونی، متنی یا پرینت شده، با هدف ترغیب فکری خریدار برای انجام خرید سریع و بلند مدت است.

کپی رایتر دقیقا کیست ؟

کپی رایتر دقیقا کیست ؟

خب پس با این تعریف کپی رایتر کیست ؟

یکی از مشکلات شغلی کپی رایترها در چند سال گذشته و البته همین حالا این است که زمانی که کسی شغل آنها را می پرسد و آنها در جواب میگویند : « من یک کپی رایتر هستم » با قیافه هایی متعجب و شاخ دار روبرو میشوند و حتی ممکن است بعد از ساعت ها حرف زدن در مورد آن ، در کمال ناباوری ، طرف مقابلتان بگوید من که آخر نفهمیدم چی کار میکنی !!

و جالب تر اینکه بسیاری از کسانی هم که در ظاهر نشان می دهند که فهمیده اند که شغل ما به عنوان کپی رایتر چیست در ذهن شان در حال مرور حق Copy Right یا همان قانون تکثیر مجاز محصولات هستند که مشخصا در آخر این دسته از افراد هم در حالتی بهت زده و گیج و ذهنی پر از سوال شما را ترک میکنند!!

پس بهتر است قبل از اینکه بخواهیم با دیگران در مورد شغل پولساز مان صحبت کنیم و پز بدهیم کمی بیشتر در مورد آن بدانیم و بتوانیم با توضیحات کامل به طرف مقابلمان سوالات و به نوعی فضولی های او را هم برطرف کنیم !

مشخصا دو کلمه Copy Right و copywriting  همیشه به علت شباهت تلفظ آنها و نبودن معادل فارسی مناسب برای آنها با یکدیگر اشتباه می شوند ولی در اصل هیچ ارتباطی با هم ندارند .

کپی رایتر به کسی می‌گویند که با تکیه بر دانش روان شناسی و شناخت اصول ادبی و نوشتاری و مفاهیم بازاریابی برای ترغیب مردم به خرید یا استفاده از یک محصول یا خدمات محتوا و شعار ترغیبی می‌نویسد.

یک کپی رایتر چه کار میکند ؟

کپی رایتر حرفه ای دقیقا میداند برای طراحی یک کمپین تبلیغاتی چگونه و با کمک چه نوع استراتژی نوشتاری میتواند روی مخاطب تاثیر عمیق و صحیح بگذارد. بر اثر تجربه و یا تحقیق و کمک گرفتن از مردم شناسی، حس و ذهن مخاطب را به طور کامل و سطح به سطح می شناسد و بر اساس نوع پلتفرمی که قرار است در آن پیامش به مخاطب برسد ( تلویزیون و رادیو و روزنامه و فضاهای شهری) کلماتی را مانند کلماتی که شکسپیر در نمایشنامه هایش مینوشت و مردم را منقلب میکرد خلق میکند.

یک کپی رایتر کارخانه تولید تیتر است

یک کپی رایتر کارخانه تولید تیتر است

یک کپی رایتر کارخانه تولید تیتر است

کپی رایتر و تیتر، رابطه دو قلو های بهم چسبیده را دارند

تیتر نویسی توسط کپی رایتر ها کاملا یک کار تجربی است و ممکن است از چند ماه تا چند سال طول بکشد تا به سطحی از هنر کپی رایتینگ برسیم که بتوانیم با نوشتن فقط یک تیتر، فروش یک محصول را چند برابر کنیم و معمولا هم به صورت آزمون و خطاست . یعنی ممکن است یک روش و یک الگو برای همه کسب و کارها و در همه زمان ها نتیجه دلخواه را ندهد

معمولا کپی رایتر برای هر محصول تعداد زیادی تیتر مینویسد که به مرور توسط خودش و کارفرما حذف می شود تا نهایتا به یک تیتر جامع و با کیفیت که هم از نظر تجاری تاثیرگذار باشد و هم مشتری آن را بپسندد ختم میشود.

مراقب باشید این اشتباهات را در عنوان نویسی مرتکب نشوید:

و به طور کاملا حرفه ای  و ذهنی میتواند تیترها های به یاد ماندنی بسازد و در متن های مختلف از آن ها  استفاده کند به طوریکه سال ها در ذهن مخاطبان و مشتریان برند باقی بماند. بخش عمده فضای فکری و زمان تفکر کپی رایتر به تیتر نویسی می گذرد.و

تمام خروجی های کار یک کپی رایتر به شکلی هستند که باعث اعتماد آفرینی مخاطب نسبت به آن محصول یا خدمات شوند.

نگاهی کوتاه به فاکتور های مهم موفقیت یک تیتر یا عنوان مقاله

اول از هم این را بگویم که نقش کپی رایتر الزاما فقط افزایش فروش تومانی یک محصول نیست ، این روزها بسیاری از سایت ها برای افزایش بازدید و بالا رفتن رتبه شان و کلیک روی مقالات و خواندن آنها هم از کپی رایترهای حرفه ای استفاده میکنند. به این شکل یک کپی رایتر با نوشتن عنوان های جذاب و تاثیر گذار روی ذهن مخاطب می تواند آمار باز شدن مقالات و خواندن محتوا را بیشتر کند و به صورت غیر مستقیم روی افزایش فروش محصولات یا خدمات سایت و یا افزای شاعتبار برند تاثیر گذار باشد.

در نوشتن تیتر یا عنوان سه مورد حیاتی وجود دارد که اگر رعایت نشود، بود و نبود آن هیچ تاثیری ندارد

۱٫ کوتاه باشد

عنوان ها دقیقا مانند قلابی عمل میکنند که باید در همان نگاه اول مخاطب را به دام بیاندازند آیا واقعا عنوانی مثل این عنوان :

 “آرایشگاه کلبه مو با مدیریت بانو ژینوس در منطقه باصفای جمشیدیه تهران افتتاح و مورد استقبال بانوان خوش ذوق شمال شهر قرار گرفت و به همین خاطر دوست داشتیم که این موفقیت را به شما اطلاع بدهیم و بگوییم که منتشر شما هستیم ” 

می تواند قلاب باشد یا برعکس باعث فرار مخاطب میشود؟

پس بهتر است حد مناسب را رعایت کنیم و از ۶ تا ۱۰ کلمه فراتر نرویم و یا از علائم و نشانه هایی که چشم گیر هستند مثل + ” » ( … بین کلمات به صورت هدفمند استفاده کنیم تا چشم مخاطب خسته نشود . مثل این عنوان در رایتینا:

۲٫ جلب توجه کننده باشد

یک مخاطب بی تفاوت  ممکن است با دیدن یک تیتر جذاب به مشتری وفادار برند یا خواننده دائمی مقالات یک وبلاگ تبدیل بشود.

عبارت ” آرایشگاه کلبه مو افتتاح شد”  یک تیتر کوتاه اما بی بخار است ( خب به ما چه که افتتاح شد ). پس سعی کنیم تیترهایی بنویسیم که مخاطب را میخکوب کند نه عاملی برای خمیازه او شود!

۳٫ اطلاع دهنده باشد

مهم ترین و کلیدی ترین اطلاعاتی که لازم است در متن به آن توجه بشود باید در تیتر باشد . البته به صورتی که کل داستان شما لو نرود و مخاطب ترغیب شود ادامه آگهی یا مقاله و محتوای شما را هم بخواند

دو تعریف و دو واژه در کپی رایتینگ

اسلوگان : (شعار تبلیغاتی کمپین که اساس شکل گیری یک کمپین تبلیغاتی هستند و دقیقا کمپین برای تعریف و ارائه این شعارِ هدف  پایه گذاری می شود)

تگ لاین : (شعار های تبلیغاتی ثابت هر برند که همواره در زیر لوگو قرار می‌گیرند و مزیت رقابتی برند را بیان می‌کند.)

چند مثال از کپی رایتینگ در برندهای ایرانی

شاید به عنوان یک مثال واضح شعار شرکت پاکسان را به یاد بیاوریم:

زیبا جادار مطمئن

سه مولفه ای که از نظر کپی رایترِ این شعار باعث ایجاد حس ماندگاری و اعتماد برای خریداران یخچال فریزر شرکت امرسان می شوند.

مثال دوم شعار اصلی شرکت بیمه البرز است :

توانگر و ماندگار

کپی رایتر در اینجا با استفاده از این شعار دو مولفه اصلی یک بیمه را برای مخاطب به تصویر کشیده و باعث ماندگاری ذهنی این شعار در ذهن مخاطب می گردد.

خلق  تیترهای موثر و به یاد ماندنی برای محصول:

بوتان: انتخابی مطمئن

مینیمالیسم و ساده نویسی بر اساس روان شناسی مخاطب:

سن ایچ و دیگر هیچ

استفاده از جملات ترغیبی بر مبنای استراتژی برند

نیک کالا: این نام نیک است که می ماند.

ایجاد حس اعتماد با نوشتن  متنی پر از کلمات جذاب

هر جا سخن از اعتماد است نام بانک ملی ایران می درخشد

ترغیب مشتری برای انجام عملی هیجان انگیز

تبرک بخر، جایزه ببر

یک سوال خیلی مهم؛ هدف کپی رایتینگ چیست؟

بالابردن سریع و ماندگار میزان فروش یا شناخت برند و بعد هم تبدیل مشتری به یک مشتری وفادار

مشتری وفادار کسی است که بیش از یکبار از شما خرید میکند و شما را به دیگران هم معرفی میکند.

هر زمان در کپی رایتینگ حرفه ای شدید بخوانید

چند مثال از برندهای خارجی برای کپی رایتینگ حرفه ای

اگر گذرتان به پاساژ پایتخت تهران افتاده باشد انبوه مشتریان وفادار برند اپل را میبینید که به دنبال خرید جدید ترین محصولات این برند هستند و از طرفی آماده دفاع از محصولات این برند تحت هر شرایطی می باشند. جالب نیست؟  شرکت اپل این حجم بالای هوادار را در کشوری که حتی خدماتی به آن جا ارایه نمیکند دارد. به دست آوردن این همه هوادار سینه چاک بدون هزینه مستقیم و رایگان برای اپل به دست آمده است.

سرمایه اصلی اپل در این بین به جز کیفیت محصولاتش بر روی شعار  متفاوت فکر کن Think Different مشهورش است.

حسی که یک ورزشکار از شعار Just Do It کمپانی نایک میگیرد بیشتر از کیفیت محصولات به قدرت کلماتش است.

کمپانی سازنده سیگار  لاکی استرایک با شعار «این توتون ها تست شده اند» یک تفاوت ناشی از مردم شناسی را به برندش اضافه کرد.

 کپی رایتینگ حرفه ای

کپی رایتینگ حرفه ای

بنابراین  استفاده مناسب از قدرت نهفته در کلمات  برای متقاعد کردن مخاطب به خرید یک محصول یا  اگاهی بخشی درباره یک برند تجاری یکی از اصول بنیادین کار یک کپی رایتر است.

خروجی کپی رایتینگ  پیامی به یادماندنی به شکلی خلاقانه و مناسب مخاطب محصول است.

کپی رایتر دو کار بسیار حیاتی را انجام می دهد: چه چیزی گفتن و چگونه گفتن.

کپی رایتینگ و تولید محتوا چه شباهت ها و تفاوت هایی با هم دارند؟

شاید برایتان این سوال پیش آمده باشد که آیا کار کپی رایتر بخشی از وظایف مسئول تولید محتواست؟

شاید بتوانیم مهم ترین شباهت تولید محتوا و کپی رایتینگ را در این مورد بدانیم که هر دوی آن‌ها سر و کارشان با  کنار هم چیدن کلمات است. و هر دو باید به اصول اولیه نویسندگی و فوت و فن های کوزه گری در نوشتن متن های جذاب و مخاطب پسند را بدانند.

اما یکی از تفاوت های اصلی بین کپی رایتینگ و تولید محتوا این است که یک کپی رایتر حرفه ای باید تمام آن چیزی که می خواهد به مخاطب بگوید و او را ترغیب کند که دست در جیبش بکند و خرید کند و در نهایت هم به یک مشتری پرو پا قرص تبدیل شود را در یک جمله یا نهایت ۲ جمله یا یک شعار به مخاطب انتقال بدهد ( که قطعا کار راحت و آسانی نیست و کاملا نیاز به مهارت و تخصص دارد ) در صورتی که یک تولید کننده محتوا این فضا را دارد که در مقالات و محتواهای چند صد کلمه ای یا چند هزار کلمه ای ارزش و پیام خود را به گوش مخاطب برساند .

به همین خاطر است که در بازار تولید کنندگان محتوا و کپی رایترها میبینید که تعداد تولید کنندگان محتوا بسیار بیشتر از کپی رایترهاست و به همین علت ممکن است یک کپی رایتر برای نوشتن یک جمله میلیون ها تومان پول از کارفرما بگیرد ولی یک تولید کننده محتوا با نوشتن چند هزار جمله به آن میزان درآمد برسد.

تفاوت کپی رایتینگ و تولید محتوا

تفاوت کپی رایتینگ و تولید محتوا

همه می توانند یک تولید کننده محتوا باشند اما یک کپی رایتر نه ! : مشخصا این روزها شما اگر در یک زمینه خاص از آشپزی و لوله کشی و بازی های کامپیوتری تا کار با وردپرس و نقاشی و… چیزی بلد باشید می توانید با همان ادبیات محاوره ای محتوایی تولید کنید که اتفاقا پر بازدید هم باشد و مخاطبان زیادی پیدا کند و برای مخاطب هم ارزشمند و مفید باشد . اما اگر بخواهید تمام پیام خودتان را در چند کلمه یا نهایت یک جمله به مخاطب ارائه بدهید قطعا کار خیلی سخت و پیچیده تر می شود.

پس شاید یک کپی رایتر بتواند به صورت مقطعی کار تولید محتوا انجام بدهد اما کارشناس تولید محتوا نمی توانید کار کپی رایتینگ را به شکلی حرفه ای و نتیجه بخش و تاثیر گذار انجام دهد .

پس اگر تا به حال با خودتان این طور فکر می کردید که کپی رایتینگ یک شغل بی دردسر و خیلی ساده است و یک کپی رایتر کار زیادی ندارد؛ و اوج کارش با نوشتن چند جمله کوتاه یا شعار به پایان می‌رسد.

قطعا اشتباه است

و مطمئن باشید یک کپی رایتر برای نوشتن همین چند جمله به ظاهر بی اهمیت نیاز به دانش بالای روان شناسی و مردم شناسی و تبلیغات و مهارت های زبانی و ادبی و… زیادی دارد و اصلا به این راحتی ها نیست . همین چند جمله  به ظاهر کوتاه باید آن قدر  با کیفیت و متفاوت باشند که مخاطب را ترغیب به انجام عملی کنند. و با مهندسی ذهن مخاطب باعث حس نیاز به خدمات و استفاده فوری از محصولات در او شود.

و  نوشتن همین چند کلمه یا جمله کوتاه می تواند روزها و ساعت ها وقت یک کپی رایتر را بگیرد .

کپی رایتر و درآمدهای میلیاردی !!

کپی رایتر و درآمدهای میلیاردی !!

یک کپی رایتر چه چیزهایی می تواند تولید کند که آنها را تبدیل به پول کند ؟

ایده‌ی تصویری

خیلی مواقع اساس یک کمپین در مورد  انتقال یک مفهوم بصری به مخاطب است. و وظیفه یک کپی رایتر در اینجا این است که کلمات را در قالب یک داستان تصویری به مخاطب انتقال بدهد. کپی رایتر با انتخاب تصاویر نزدیک به مفهوم مورد نظر خود محتوای مورد نظر کارفرما را تصویر سازی کرده و برای واقعی شدن در اختیار تیم طراحی قرار می‌دهد.

متن آگهی

مشخصا یکی از شناخته شده ترین انواع کپی رایتینگ همین نوشتن متن تبلیغاتی برای برند و کمپین های تبلیغاتی است . در اکثر موافق توجه اصلی در یک کمپین به این متن جلب می شود. متن آگهی معمولا پایه ای برای نگارش مابقی محتوا های کمپین هم میشود.

اسلوگان

شعار تبلیغاتی کمپین که اساس یک کمپین تبلیغاتی است و فلسفه و مفهوم کمپین بر مبنای آن طراحی می‌شود.

تیتر اصلی هر کمپین که زمان انقضا دارد و بعد از تمام شدن کمپین معمولا از آن استفاده نمیشود. معمولا کپی رایتر حرفه ای را با نوشتن اسلوگان خوب می شناسند. تلاش و وقت گذاشتن کپی رایتر ها در این بخش بیشتر به چشم می آید و از طرفی این بخش از قسمت هایی است که ظاهرا همه افراد در آن صاحب نظر هستند( یا خود را صاحب نظر و سلیقه می دانند)

تگ‌لاین

شعار تبلیغاتی ثابت هر برند که معمولا  در زیر لوگو قرار می‌گیرد و امتیاز برند را بیان می‌کند.

امرسان زیبا، جادار، مطمئن

سن ایچ و دیگر هیچ

سان استار طعم خوش لحظه ها

نام‌گذاری برند

پول ساز ترین قسمت کپی رایتینگ دقیقا همین بخش نام گذاری برند است . به خاطر اهمیت این بخش خروجی کار بارها از فیلتر های مختلف می گذرد و کپی رایتر باید بارها برای انتخاب خود توضیح بدهد. از طرفی به علت اهمیت انتخاب نام ریسک بالایی دارد و بسیار بسیار باید با ظرافت و حوصله انتخاب شود.

در انتخاب یا ساختن نام برند این ۳ مورد مهم باید رعایت شود:

شخصیت برند:  جوری که برند خودش را  برای دیگران نشان میدهد.

اپل: خلاق  سایپا: ارزان  رولکس: لوکس

جایگاه برند:  رده ای که برند در بازار خود دارد

  تویوتا بالاتر از  هیوندای و پایین تر از مرسدس

هویت برند: فرهنگی که برند از خودش به نمایش میگذارد

محتوای وب‌سایت (Web Content)

می پرسید این مگر وظیفه کارشناس تولید محتوا نیست؟ ممکن است اهمیت مخاطب برای یک کارفرمای خاص انقدر باشد که نیاز باشد برایترغیب مخاطب به خواندن محتوا یک کپی رایتر وارد عمل شود و تیترها یا عناوین و زیر عنوان های محتواها را به شکلی حرفه ای بنویسید . این مورد بیشتر در مورد سایت هایی که محتواهای موفقیت و توسعه فردی و انگیزشی دارند بیشتر صدق میکند . چون در اینجا عنوان مقالات باید جوری باشد که بتواند مخاطب را وادار به کلیک کند و مقاله را کامل بخواند  .

پست مستقیم (Direct Mail)

بله پست مستقیم! یعنی همان نامه هایی که پست چی ها به درب خانه شما می آورند .تعجب نکنید هنوز هم طرفدار دارد و هنوز هم مدیرانی هستند – هرچند کم و با شمار محدود – که نامه ها را جدی تر می گیرند.کپی رایتر در این سبک از محتوا به سراغ ترغیب این مخاطبان با بیان زیرکانه ی مزیت های تجاری و آگاه کردن مستقیم و بدون اغراق از مزایا می رود.  پست مستقیم برای امثال حاج آقا ورشوچی که ۴۰ سال است تجارت خانه دارد میتواند ارسال شود و در آن از مزیت های سرمایه گذاری در سیستم جدید برای واردات محصول صحبت شود.و مشخصا محتوا و لحن این نوع نامه ها کاملا با ایمیل های تبیلغاتی که برای ۱۰۰۰۰ یا حتی بیشتر مخاطب ارسال میکنیم کاملا متفاوت است .

مردم شناسی نقش بسیار مهمی در نوشتن یک متن ترغیبی دارد و کپی رایتر تقریبا به اندازه یک فوق لیسانس جامعه شناسی باید مردم را به خوبی می شناسد.

فلایر (Flyer)

بروشور یا برگه تک‌برگی است  که معمولاً برای توزیع در ایونت ها یا نمایشگاه ها نوشته می‌شود. استراتژی نوشتاری در این بخش بسیار اهمیت دارد. در اینجا باید کپی رایتر بتواند با کمترین کلمات تعداد زیادی مخاطب در رده های سنی و طبقاتی مختلف را ترغیب به اقدام یا خرید کند.

بروشور (Brochure)

در این بخش کپی رایتر  روی جهت دهی ذهنی  و بیان اطلاعات زیادی در مورد محصول یا خدمات در قالب تعداد کلمات کمتر تمرکز میکند

رپرتاژ آگهی (Advertorial)

گزارش یا مقاله‌ی تبلیغاتی است که با لحنی ظاهرا غیر تبلیغاتی نوشته می‌شود و معمولا به عنوان گزارش یا مقاله چاپ می‌شود، نه به عنوان تبلیغات. نوشتن رپرتاژ جزو یکی از وطایف کپی رایترهاست که اتفاقا می توانند به صورت خوبی این روزها از آن پولسازی کنند .

 معادل‌سازی (Adaptation)

تیزر یا ویدیوکلیپ خارجی مشهور یا غیر مشهور که جناب مدیر بسیار پسندیده و دوست دارد تبلیغ برندش شبیه این باشد. البته در بسیاری موارد پیشنهاد خانم بچه ها یا فلان همکار و دوست و آشنا در فلان گروه تلگرامی هم بی تاثیر نیست.

این مورد بسیار بین مدیران بانک ها و شرکت های بیمه ای طرفدار دارد. گروه‌هایی از کارفرماها که همیشه نیاز دیده شدن در ابعاد وسیع و ماندگار را دارند و از طرفی مشکلی هم برای هزینه کردن در این زمینه ندارند نیاز به معادل سازی کار های امتحان پس داده خارجی را میبینند. تشخیص این که تا چه اندازه میتوان بدون از بین رفتن اهداف بازاریابی تیزر و پیام تبلیغاتی مورد نظر معادل‌سازی را به نحو احسن انجام داد بر عهده شخص کپی رایتر است.

آرم آگهی و زیرنویس تلویزیونی یا کلیپ های ویدئویی

نوشتن محتوا برای تلویزیون در سه بخش است :

تیزرنویسی جذاب ترین بخش برای هر کپی رایتر. نوشتن چیزی که به یک محتوای تصویری تبدیل شده و شاید میلیون ها نفر آن را ببینند.

آرم آگهی متنی که باید در ۵ ثانیه دیده شود و نیاز به دقت در انتخاب کلمات صحیح و نوشتن عمده ترین کلید واژه ها دارد.

زیرنویس متنی که خواندنش نباید از ۱۵ ثانیه بیشتر طول بکشد و معمولا درباره یک اتفاق توضیح میدهد.

چگونه یک کپی رایتر بفهمد که کارفرما دقیقا چه چیزی میخواهد ؟

در مورد این که کپی رایتر چطور ترغیب سازی را انجام میدهد میتوان از جنبه های مختلف به موضوع پرداخت. وجه نخست ماجرا از فهم دقیق و کاملا صحیح آن چه که کارفرما نیاز دارد آغاز می شود.

بریف چیست ؟

به جلسه ای که بین کارفرما و کپی رایتر تشکیل می شود و در آن درباره نیاز ها و اهداف صحبت میشود بریف یا جلسه توجیهی می گویند.

در جلسه بریف کارفرما درباره ایده های کلی که او را به سمت نیاز به تبلیغات سوق داده است صحبت میکند و  اهدافش از خروجی کمپین مورد نظرش را بیان می کند. کپی رایتر چند سوال می پرسد و سعی میکند به ذهنیت کارفرما و حل مساله نزدیک شود. در بسیاری از مواقع درست بیرون کشیدن آن چه در ذهن کارفرماست ۹۰ % راه رسیدن به ایده صحیح و گذاشتن نردبان در جای صحیح برای رسیدن به قله موفقیت است.

 

 ۷ دغدغه مخاطب که کپی رایتر باید آنها را حل کند تا مخاطب را به مشتری تبدیل کند

کپی رایتر ها شاید در عمل شبیه کسانی باشند که فقط تیتر و شعار و متن مینویسند اما در عمق ماجرا افرادی هستند که با مخاطب شناسی و استفاده از روان شناسی مخاطب سعی در ترغیب مخاطب به انجام عملی فوری بر اساس اهداف بازاریابی یک کارفرما را دارند.

برخی اوقات کپی رایتر ها شبیه لوله کش‌هایی می شوند که به علت تشخیص صحیح رفتار مشتری میتوانند جایی که لوله های مارکتینگ کارفرما در ارتباط با مشتری گیر کرده است را شناسایی کرده با ابزار کلمات راه ارتباطی را به خوبی باز نمایند.

حالا این گیرکردن راه ارتباطی میخواهد معرفی یک خدمت جدید بیمه ای توسط یک شرکت بزرگی بیمه ای به عموم مردم باشد و یا باخبر کردن اهالی محل از خدمات ارسال رایگان مغازه سبزی پاک کنی آقا شاپور.

در بهترین شرایط کسب و کار هم دغدغه های تصمیم گیری از طرف مشتریان باعث رکورد فروش محصولات و خدمات کارفرمایان می شود.

در این قسمت به معرفی و بررسی ۷ دغدغه مهم از سوی مخاطبان برند ها می پردازیم، آن ها را باز میکنیم و بعد از بررسی برایشان راه حل هایی ارایه میدهیم.

برای موفقیت در کپی رایتینگ باید مخاطب مان را بهتر بشناسیم:

۱- این برند یا این نوع از خدمات را اصلا نمی‌شناسم پس نمیخرم

مشکل کجاست؟

نداشتن اطلاعات کافی به علت اطلاع رسانی ضعیف و یا جدید و نو بودن محصول یا خدمات

مشکل چطور حل می‌شود؟

کپی رایتر باید جنبه هایی آشنا از خدمات مشابهی را که مشتری در حال حاضر از آن ها استفاده می کند بیابد و آن ها را برجسته کند. معمولا بهترین راه تحقیق پیرامون علاقمندی های مخاطبان هدف این محصول یا خدمت است.

استراتژی نوشتن متن ترغیبی برای این مشکل چیست؟

ببینید هر دسته از مخاطبان این محصول چه شناسنامه خریدی دارند و به چه چیزی علاقمند هستند بعد با مثالی آن علاقمندی را با محصول یا خدماتی که کارفرما میخواهد معرفی کند پیوند بزنید.

مخاطبان اپلیکیشن جدید پخش لبنیات معمولا خانم های خانه دار هستند. تحقیق کنید چه اپلیکیشنی بوده که خانم های خانه دار زیاد از آن استفاده میکنند و قبلا ناشناخته بوده. بین این دو پیوندی برقرار کنید. آن ها را یاد روز هایی بیاندازید که برای نخستین بار از آن اپلیکیشن استفاده کردند.

تمرین

  • مشتری میگوید بیمه عمر و زندگی را نمی شناسم و نمی دانم چه فایده ای دارد وظیفه کپی رایتر چیست؟
  • مشتری درباره فروشگاه نوشیدنی های دیتاکس چیزی نمیداند کپی رایتر چگونه میتواند تاثیرگذار باشد؟

 

۲- این محصول یا خدمات خیلی گران است

مشکل کجاست؟

برند مربوطه نتوانسته مزایای خودش را با استراتژی های قیمت گذاری اش تطبیق بدهد و یا اوضاع اقتصادی به گونه ای است که مخاطب به سراغ حذف موارد غیر ضروری از سبد کالای خودش رفته است.

مشکل چطور حل میشود؟

ایجاد نیاز به محصول یا خدمات مورد نظر و یادآوری کردن اهمیت این محصول یا خدمات در زندگی روزانه

استراتژی نوشتن متن ترغیبی یا کپی رایتینگ برای این مشکل چیست؟

باید از بالا به مخاطب نگاه کنید و عمق نیاز او را بسنجید. با کارفرما بیشتر صحبت کنید و بخواهید به شما بگوید چه چیزی دقیقا باعث شده که این محصول یا خدمات را عرضه کند. هنر شناخت مخاطب و نیاز های او در اینجا خیلی بیشتر از یک تیتر جذاب به کار می آید.

تمرین

مشتری میگوید پرداخت حق اشتراک برای سایت ویزیت آنلاین پزشکان به نظر او مفید ولی گران است.  به عنوان کپی رایتر چه می‌کنید؟

 

۳- خیلی تنوع زیاد است و مانده ام از کدام برند بخرم

مشکل کجاست؟

بازار مملو از خدمات یا محصولات مشابه است و یا پیشنهادات برند چندان چشمگیر نیست

مشکل چطور حل میشود؟

تمرکز بر برندینگ. این جا باید از احساسات مایه گذاشت. مخاطب باید کاملا درگیر لذت استفاده از این محصول یا خدمات گردد.

چرم درسا با شناختی که از رقبای قدرتمند و قدیمی ترش مانند چرم مشهد و نوین چرم داشت، وارد فاز برندینگ حسی با رنگ و لعاب دادن به فروشگاه ها و افتتاح یک کافه جذاب و پیشنهادات باشگاه مشتریان جذاب‌تر کرد.

استراتژی نوشتن متن ترغیبی یا کپی رایتینگ برای این مشکل چیست؟

ایجاد یک رابطه حسی با مخاطب. همین.

تمرین

کافه جدیدی در یک مرکز خرید شلوغ و لوکس در حال تاسیس است. به عنوان کپی رایتر برای جا افتادن این کافه چه می‌کنید؟

 

۴- فعلا به این خدمات یا محصول، نیازی ندارم

مشکل کجاست؟

مزایا و پیشنهادات این محصول نتوانسته در مشتری حس فوریت خرید را ایجاد  و یا  نظر وی را برای خرید و استفاده جلب کند.

مشکل چطور حل میشود؟

معرفی آن روی سکه مزایای این محصول که ذهن مخاطب با آن آشنا نشده یا هنوز تمایلی به انجام آن ندارد.

ایجاد فوریت در استفاده از این محصول

استراتژی نوشتن متن ترغیبی یا کپی رایتینگ برای این مشکل چیست؟

استفاده از واژه هایی که حس فوریت را منتقل کنند. صحبت کردن با زبان ساده درباره مزایای این محصول که با گذشت زبان اهمیت خود را از دست می دهند.

تمرین

 طرح جدید بانک برای افتتاح یک حساب ویژه بانکی برای جوانان ۲۰ تا ۳۰ سال با عدم تمایل جوانان مواجه شده است. کپی رایتر چه میتواند بکند؟

 ۵- استفاده از این مزایا در اولویت ذهنی من نیست

مشکل کجاست؟

این مورد بیشتر درباره خدمات یا کالاهایی پیش می آید که ایده وارداتی دارند. مدت زمانی طول میکشد که این ذهنیت برای مخاطبان به وجود بیاید که به این نوع از خدمات یا محصولات نیاز دارند.

مشکل چطور حل می‌شود؟

با شناخت رفتار مخاطبان موقعیت هایی را طراحی کنید که مخاطبان هدف این برند در یک وضعیت اورژانسی نیاز به خدمات آن برند پیدا میکنند.

استراتژی نوشتن متن ترغیبی یا کپی رایتینگ برای این مشکل چیست؟

نوشتن یک سناریوی با ریتم سریع و درگیر کننده احساسات مخاطب و ایجاد اضطرار بدون استفاده از کلیشه های رایج ، استراتژی بسیار مناسبی است. استفاده از کلیشه های رایج مخاطب را به یاد موقعیت های مشابه تبلیغاتی می اندازد و او را از تصمیم گیری دور میکند.

مثلا برای معرفی یک خدمت بیمه ای به هیچ عنوان از سناریویی که در آن یک پدر و پسر را  در گذر سال ها نشان می دهد استفاده نکنید. تمام برند های بیمه کشور  در ۲۰ سال گذشته با ضعیف ترین کیفیت  یک تیزر در این وضعیت دارند که در ذهن مخاطبان  به عنوان یک تبلیغ کاملا بی اثر و سطحی شده است.

تمرین

فرض کنید میخواهید برای یک سایت  پخش کننده ویدیو کنفرانس آنلاین  به کارمندان شرکت های دولتی مطلب بنویسید. از چه استراتژی ای استفاده میکنید.

۶- پیچیده است نمی فهمم این محصول یا خدمات چه مشکلی از من را حل میکند یا چطور کار میکند

مشکل کجاست؟

مزایا و ویژگی ها به خوبی برای مخاطب باز نشده است و یا زبان معرفی محصول یا خدمات مناسب مخاطب نیست.

مشکل چطور حل میشود؟

این مشکل تماما با تغییر ادبیات ترغیبی متن بر اساس مقتضیات ذهنی و فکری مخاطب هدف حل می شود.

استراتژی نوشتن متن ترغیبی برای این مشکل چیست؟

باید بسیار با حوصله تک به تک ویژگی ها و مزایا را با انواع مخاطب هدف تطبیق داد و به بیان بسیار ساده آن ها پرداخت.

تمرین

برای نوشتن متن تبلیغاتی یک اپلیکیشن جدید انتقال وجه برای بازنشستگان چه استراتژی استفاده می‌کنید؟

 

۷- الان هزار مشکل مالی دارم، این پیشنهاد اصلا جزو اولویت های مالی من نیست

مشکل کجاست؟

مخاطب این محصول را گران نمیداند. (برخلاف مورد ۲) و از طرفی برخلاف مورد ۵ جزو دغدغه های ذهنی او نیز هست. اما مشکل اینجاست که نمیتواند خود را قانع کند تا با اوضاع اقتصادی که دارد از پس هزینه خرید این محصول و یا خدمات بر بیاید. این مشکل عموما در بین دانشجویان و یا جوانان بیشتر به چشم می‌خورد. ( البته در حال حاضر متاسفانه بیشتر مردم این مشکل اقتصادی را دارند )

مشکل چطور حل میشود؟

در وهله نخست با تزریق حس اضطرار در تصمیم گیری و در بخش دوم با  برجسته نمودن لذت بیشتر بردن از این محصول

استراتژی نوشتن متن ترغیبی برای این مشکل چیست؟

باید با کمک بخش بازاریابی و فروش پروموشن هایی جذاب برای تفیف های لحظه ای و فوری طراحی کرده و متن هایی با کلمات و قید های دارای حس اضطرار بنویسید:

تا دیر نشده

فقط وفقط همین امروز

همین حالا بخر

فقط تا ۲۰ ساعت دیگه فرصت داری تا…

در گام بعدی بر اساس مخاطب شناسی تا جایی که میتوانید این خدمات یا محصول را با اتفاق های هیجان آور ورزشی و سینمایی و اجتماعی روز پیوند بزنید  و بگذارید حس هیجان آن اتفاقات در کنار حس اضطرار خرید این محصول یا خدمات دیده شود.

تمرین

یک سایت تازه تاسیس بازی های آنلاین اکشن میخواهد اشتراک ویژه با قیمتی بالاتر از رقبا  به فروش برساند ،هدف آن ها کسب درآمد در دوران امتحانات مدارس و دانشگاه ها است. به عنوان کپی رایتر چه می کنید؟

فرقی نمیکند شمایی که این مقاله را میخوانید قرار است کپی رایتر بزرگی شوید یا کپی رایتر هستید و میخواهید اطلاعاتتان را بیشتر کنید و یا کارفرمایید و میخواهید درباره نقش کپی رایتر بیشتر بدانید.  لازم است به همه این دغدغه ها فکر کنید و برای آنها راه چاره ای پیدا کنید.

شما با چه دست انداز ها و دغدغه های خریدی از سوی مشتری ها مواجه شده اید؟

اگر کپی رایتر هستید چگونه مخاطب را برای عبور از این دغدغه ها از نطر ذهنی آماده کرده اید؟

تمرین ها را حل کنید و برنده یک ماه اشتراک ویژه رایتینا شوید!

ما دوست داریم شما هر روز بیشتر از روز قبل در تولید محتوا و کپی رایتینگ حرفه ای تر شوید . مشخصا یکی از راه های حرفه ای شدن تمرین و شبیه سازی موقعیت ها و نوشتن در مورد آنهاست . این مقاله ۷ تمرین دارد که اگر شما فقط یکی از آنها را هم انجام دهید مشخصا یک قدم از بقیه افرادی که فقط این مقاله را می خوانند و میروند جلوتر می افتید . اما در کنار آن مفید بودن حل تمرین ها یک جایزه تشویقی هم برای شما در نظر گرفته ایم.

روش برنده شدن یک ماه اشتراک رایگان به عنوان کاربر ویژه ( دسترسی ۱۰۰ % به کل مقالات آموزشی رایتینا ):  یکی از این تمرین ها را به انتخاب خودتان انجام دهید و در قسمت کامنت ها بگذارید. فقط همین

لیست دیدگاه

  • شکیبا ۲۱ آبان ۱۳۹۷

    تمرین:مشتری درباره فروشگاه نوشیدنی های دیتاکس چیزی نمیداند کپی رایتر چگونه میتواند تاثیرگذار باشد؟
    در اینجا کپی رایتر می بایست با بررسی مخاطبان هدف و علاقه مندی های آنها پیوندی میان آنچه مخاطبان با آن آشنا هستند و می پسندند با محصول/خدمت مورد نظر ایجاد کند.برای مثال میتواند نوشیدنی های دیتاکس را برای مخاطبانی که با آن آشنایی ندارند اینگونه معرفی کند.
    بخش اعظم تغذیه روزانه ما را انواع نوشیدنی ها تشکیل میدهد.نوشیدنی هایی که خودشان میتوانند منبع آسیب های فراوانی باشند.آب سالم،نوشیدنی ای است که فواید آن برای بدن انکار ناپذیر است.ضمن هرنوع فعالیتی اعم از ذهنی و جسمی نوشیدن آب توصیه شده است.اما شاید نوشیدن زیاد آن به خصوص در فصول سرد سال خوشایند نباشد.یک راه حل ساده برای ایجاد یک طعم دلچسب،بی نظیر،کاملا سالم و طبیعی پیش روی شماست.آب های طعم دار(دیتاکس واتر)مجموعه ای از نوشیدنی های طبیعی هستند که شما میتوانید با جایگزینی آنها با نوشیدنی های کافئین دار،ناسالم و بعضا گران مهمترین گام را در سلامت جسمی و روانی خود بردارید.

    پاسخ
    • ناتاشا جعفری ۲ آذر ۱۳۹۷

      روزتون پر از صلح و مهربانی .
      خیلی هم عالی . فقط به عنوان یک کپی رایتر باید بتونید تمام این مزایا و دلایل استفاده از نوشیدنی های سالم رو توی یک جمله چند کلمه ای به مخاطب بگید . این برای تولید محتوا عالی هست اما برای کپی رایتینگ نیاز دارید توی همون یک جمله مخاطب رو راضی به استفاده از این نوع نوشیدنی ها بکنید . و یه مساله دیگه هم این هست که مخاطب ما این روزها گوشش از اینکه بگیم این ماده غذایی سالم رو بخور که سلامت باشی پر شده و معمولا عکس العملی هم نشون نمیده و نیاز داریم با چیزهای هیجان انگیز تری که اتفاقا نتیجه اش قطعا همون سلامتی هست اون رو ترغیب به خرید همچین محصولاتی بکنیم .
      ( دسترسی شما به عنوان کاربر ویژه و به عنوان جایزه تشویقی حل تمرین آزاد شد )
      پیروز و پاینده باشید

      پاسخ
  • مهرداد ۲۵ آذر ۱۳۹۷

    تمرین: طرح جدید بانک برای افتتاح یک حساب ویژه بانکی برای جوانان ۲۰ تا ۳۰ سال با عدم تمایل جوانان مواجه شده است.

    در ابتدا بانک باید image مناسبی برای جوون ها درست کنه. مثلا بانک کشاورزی خلاف این قضیه هست.
    با استفاده از یک app (که اسون باشه) و شعار هایی جوون پسند مثل: بذار پول برات کار کنه. این قشر رو سمت خودشون بکشند.
    به هیچ عنوان نمیشه با قول از آینده این قشر رو جذب کرد.
    با نصب اپ x بذار پول برات کار کنه.
    حساب ها تو مدیریت کن و پولت رو بیشتر کن
    در نهایت سرمایه ات رو در مکان (محرمامه) پولدار ها بذار.

    پاسخ
    • ناتاشا جعفری ۲۵ آذر ۱۳۹۷

      سپاس از وقتی که برای حل تمرین گذاشتید .
      طبق قولی که دادیم هدیه اشتراک ۱ ماهه در رایتینا براتون فعال شد و نام کاربری و رمز عبور براتون ارسال شد .
      پیروز و پاینده باشید

      پاسخ
  • سجاد ۸ دی ۱۳۹۷

    کافه جدیدی در یک مرکز خرید شلوغ و لوکس در حال تاسیس است. به عنوان کپی رایتر برای جا افتادن این کافه چه می‌کنید؟
    بهتر است از نوروساینس استفاده کنیم و بر احساسات مشتریان تاثیر بگذاریم کانند القاء حس ارامش با وجود شلوغی مرکز خرید و استفاده از پخش بو در محل و همچنین استفاده از
    فلایر در ورودی مرکز خریدبا یک شعار تبلیغاتی بر پایه ارامش

    پاسخ
    • ناتاشا جعفری ۹ دی ۱۳۹۷

      سلام . لحظه هاتون سبز .
      ممنون از وقتی که گذاشتید برای حل تمرین .
      چون اشتراک معمولی داشتید ما با همون نام کاربری خودتون و رمزعبور پلن تون رو به کاربر ویژه ارتقا دادیم .
      شاد ، پیروز و پاینده باشید

      پاسخ
  • سها کاکا ۱۸ دی ۱۳۹۷

    مشتری میگوید بیمه عمر و زندگی را نمی شناسم و نمی دانم چه فایده ای دارد وظیفه کپی رایتر چیست؟

    “خیال راحت همراه با آسودگی تا آخر عمر همراه شماست. ” شعاری که برای بیمه عمر به مشتریان میتونیم بگیم و اونا رو از مزایای اون از قبیله اینکه با پرداخت حداقل هزینه در هر ماه میتونن در برابر هر حادثه ی غیر متقربه ای اعم از آتش سوزی ، بلایای طبیعی و … ایمن باشن و همچنین در چند سال آینده میتونن از مبلغی که ذخیره کردن وام بگیرن با خبر کنیم .

    پاسخ
  • راد ۲۰ دی ۱۳۹۷

    تمرین

    برای نوشتن متن تبلیغاتی یک اپلیکیشن جدید انتقال وجه برای بازنشستگان چه استراتژی استفاده می‌کنید؟

    از این به بعد نیازی به کمک فرزندانتون ندارید. لازم نیست صبر کنید تا بچه ها و نوه هاتون بیان و کارهای بانکی تون رو براتون انجام بدن. سادگی و راحتی این اپلیکیشن باعث میشه بازنشسته های عزیزی که تنها یک تلفن همراه داشته باشند بتونن به راحتی پول جابه جا کنند.
    با این اپ میتونید برای بچه هاتون که در شهر دیگه ای دانشجو هستند به سرعت و به راحتی پول بفرستید.
    نیازی نیست تو صف عابر بانک بایستید و پول نقد دریافت کنید که خطر دزدیدنش هم زیاد باشه. نیازی نیست برای پرداخت قبض هاتون تو سرما و گرما داخل صف بایستید و کلی وقتتون تلف بشه
    به راحتی روی مبل لم بدید. دراز بکشید و به راحتی پول جابه جا کنید.

    پاسخ
  • saeedtp ۲۵ دی ۱۳۹۷

    کافه جدیدی در یک مرکز خرید شلوغ و لوکس در حال تاسیس است. به عنوان کپی رایتر برای جا افتادن این کافه چه می‌کنید؟

    من اگر مسئولیت نوشتن متن تبلیغاتی برای یک کافه در یک مرکز خرید را داشتم، مخاطب هدفم را خریداران خانوادگی می گذاشتم. تا به حال نشده است در مراکز خرید باشم و بحث و جدل بین زن و شوهر ها در مورد خرید را ندیده باشم. چه بحث های خیلی کوچک و چه قهرها و داد و بیداد ها. بر اساس این مشکل در قسمت های شلوغ مرکز خرید دو تیتر زیر را ارائه می دادم:
    ” آقایون از خرید متنفرند، اون ها رو به یک نوشیدنی دلچسب دعوت کنید.”
    “خانم ها موقع خرید هیجان زده اند، اون ها را به یک فنجان قهوه دعوت کنید.”

    در مکان های مختلف مرکز خرید نوع خوراکی می تواند در شعار تفاوت کند. مثلا به جای فنجان قهوه میتوانیم بنویسیم استکان چای یا هر چیز دیگر.
    به نظرم با این شعار ها حس خوب و عاطفی میان زن و شوهر در هنگام خرید ایجاد میشود و مخاطبان برای تشکر از ایجاد این حس و داشتن یک خرید خوب از محصولات کافه ما استفاده خواهند کرد.
    این شعار باعث می شود در کل فرایند خرید درگیری ذهنی در ذهن مخاطب وجود داشته باشد و هم زن و هم شوهر دائما ما را به یاد بیاورند. همچنین در صورتی که شعار و محصولات کافه ی ما یک خرید لذت بخش برای آن ها ایجاد کند، به احتمال زیاد مقصد خرید بعدی این زوج نیز همین مرکز خرید خواهد بود.

    پاسخ
    • ناتاشا جعفری ۲۶ دی ۱۳۹۷

      لحظه هاتون سبز و عالی. یک ماه اشتراک رایگان به عنوان هدیه حل تمرین براتون فعال شد

      پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید