{یک خاطره از نوشتن متن تبلیغاتی پرفروش … }

یادش بخیر، چند وقت پیش مامان بزرگم تصمیم گرفت چرخ خیاطی قدیمی اش را بفروشد .

به خاطر همین اولین چیزی که به ذهن مان رسید این بود که روی سایت دیوار یک آگهی برای فروش بگذاریم . به خاطر همین عکس چرخ را انداختیم و همراه با یک قیمت نسبتا پایین و ناچیز در سایت دیوار گذاشتیم .

حدود یک ماهی گذشت و حتی یک نفر هم برای دل خوشی ما زنگ نزد 🙁

اتفاقا همان روزها مشغول خواندن محتواهایی در مورد نوشتن متن تبلیغاتی بودم و با خودم گفتم همین الان بهترین موقع است که تاثیر متن نویسی در تبلیغات را عملی یاد بگیرم .

به همین خاطر این بار چند ساعتی روی متنی که باید بنویسیم فکر کردم و در نهایت هم به این متن رسیدم :

«اگر دنبال یک دکوراسیون نوستالژیک هستید این چرخ خیاطی میتواند این حس و حال را در فضای کافه یا محیط خانه شما ایجاد کند»

و جالب اینکه دو روز بعد همان چرخ خیاطی را با 3 برابر قیمتی که اول گذاشته بودیم و به آن راضی بودیم به یک کافه دار فروختیم !

از آن روز کلی نکته خوب در مورد روش های تبلیغ نویسی جذاب یاد گرفتم که میخواهم در این آموزش با شما هم در میان بگذارم .

پس برای اینکه بیشتر و بیشتر بفروشید این تکنیک ها را در تبلیغ نویسی به کار بگیرید :

1-تاکید روی مزایای محصول نه ویژگی‌ها

اصلی ترین درسی که در کپی رایتینگ یاد داده می شود همین است.کپی رایترها قبل از هر چیز یاد می گیرند که روی مزایای محصولات تاکید بیشتری کنند، اما با کمال تعجب بعضی از کپی رایترها آن را فراموش می کنند!

به هر دلیلی بعضی از کپی رایترها دوست دارند که بیشتر در مورد مورد ویژگی های محصولات بنویسند.

به این مثال توجه کنید:

فرض کنید زمانی شما تصمیم میگیرید مثل من چرخ خیاطی قدیمی مامان بزرگ تان را برای فروش در سایت دیوار بگذارید. به نظر خودتان بهتر است در آگهی مثلا این ویژگی ها را بنویسید :

یا از یک مزیت و ایجاد حس خوب با مخاطب صحبت کنید :

“چرخ خیاطی ژانومه قدیمی، مناسب دکوراسیون نوستالژیک دفتر های طراحی و کافه ها”

به نظر شما قسمت اول چه مشکلی دارد؟

مشکل این است که در این متن فهرستی از ویژگی های محصول ردیف شده اند نه مزایای آن. مزایا برای خریداران جذاب تر هستند. ویژگی های محصول در جای خودش و برای معرفی آن لازم اند اما آن چیزی که مشتریان را جذب و ترغیب می کند تا محصولی را بخرند، مزایای آن است. مزایا بسیار ترغیب کننده تر هستند.

مشتری ها بیشتر به مزایای محصول اهمیت می دهند تا ویژگی های آن و اصلا محصول را برای این می خرند که مشکلی از آنها را حل کند یا حس خوبی به آنها بدهد یا در کل یک مزیت خاصی نسبت به بقیه محصول ها داشته باشد.

ویژگی های محصولات گاهی اوقات اطلاعات فنی گیج کننده ای است که بدتر موجب سردرگمی خریدار می شود، ممکن است که گروهی از مشتریان سخت پسند برای خریداری محصول به آنها توجه کنند اما قطعا عامل اصلی خرید یک محصول نیستند.

بنابراین در کپی رایتینگ اول باید روی مزایای محصول تاکید کنید. هدفتان باید این باشد که متن تان را ابتدا با مزایای محصول شروع کنید و بعد از اینکه آنها را کامل بیان کردید فهرستی از ویژگی ها را هم اضافه کنید.

به خاطر بسپارید که مزایای محصول است که باعث فروش بیشتر آن میشود  نه ویژگی های فنی و پیچیده آن . و مشتری دنبال این است که ببیند با خریدن این محصول چه چیزی به زندگی اش اضافه می شود .

2- تا حد ممکن دقیق بودن

دومین نکته ای که برای متن نویسی تبلیغاتی نیاز است دقت است، دقت تا حد ممکن!

دادن اطلاعات کلی در مورد محصول کار آسانی است اما اطلاعات دقیق خیلی بیشتر تاثیر گذار است.  برای مثال فرض کنید که شرکت ارائه دهنده خدمات پرداخت اینترنی اعلام کند که روزانه بین 1 تا 2 میلیون تراکنش مالی از طریق آنها در کشور انجام می شود. دادن اطلاعات تعداد تراکنش به این شکل برای مشتری ترغیب کننده نیست.

اعداد و ادعاهای کلی برای مشتریان باور پذیر نیستند. اعداد و ارقام دقیق توجه مخاطب را جلب می کند و باعث می شود احساس کنند که پیشنهاد شما اثر بخش است و برایشان سودمند خواهد بود.

وقتی می نویسید 1 تا 2 میلیون تراکنش در روز، انگار کسی بدون بررسی و شمارش دقیق فقط عددی را تخمین زده و به متن اضافه کرده است.

پس چه کار باید کرد؟

باید تا حد ممکن دقیق باشید. باید به مشتری بگویید که مثلا طی ماه اخیر 21% افزایش تراکنش داشته اید یا تعداد کاربران فعال و دریافت کنندگان خدمات شما 560712 نفر است. این آمارها دقیق تر و باور پذیر تر هستند و اصلا این طور به نظر نمی رسند که خود شما آنها را ساخته باشید.

مثالی از سایت copyblogger

مثلا سایت copyblogger یک مقاله ای دارد با این عنوان که : «چه طور تعداد مشترکین ایمیلی تان را 254 % افزایش بدهید؟» خب به نظر شما اگر نویسنده این مقاله به جای این عنوان، مینوشت  ” چگونه تعداد مشترکین ایمیلی را افزایش دهیم” بیشتر مخاطب ترغیب میشد این مقاله را بخواند یا عنوان اول ؟

شک نکنید که عنوان اول.

همان طور که می بینید، دقیق بودن تا حد ممکن تاثیر متن های تبلیغاتی یا عنوان های مقالات شما را زیاد می کند.

آیا آمار و ارقام دقیقی در مورد محصول تان وجود دارد که با استفاده از آن بتوانید محصول خودتان را بفروشید؟

آیا تحقیق کرده اید که با استفاده از محصول شما، مشتری چند تومان سود می کند؟یا کسب و کارش با کمک محصول شما چند درصد رشد می کند؟ اگر بله،خب حتما از این سودها و رشدها در متن تان استفاده کنید.

3- قلقلک احساسات مخاطب در تبلیغ نویسی

افراد در خرید بیشتر تابع احساسات شان هستند. ما فکر می کنیم که تصمیمات مان را بیشتر بر اساس منطق می گیریم اما در واقع هنگام خرید بیشتر به احساساتمان توجه می کنیم و بر اساس آنها انتخاب می کنیم.

دلیل ساده اش این است که احساسات ما بیشتر از آن چیزی که ما فکر می کنیم به تصمیم گیری ما نزدیک هستند. آنتونیو داماسیو، عصب شناس دانشگاه کالیفرنیای جنوبی تحقیقات گسترده ای را روی این موضوع انجام داده است و نتایج تحقیقاتش را در کتابی با عنوان “خطای دکارت” منتشر کرده است.

در این کتاب، داماسیو در مورد بیمارانی که در ناحیه ای از سر که مربوط به کنترل احساسات است، آسیب دیده اند صحبت می کند و می گوید که این بیماران در تصمیم گیری های ساده دچار مشکل می شوند. این بیماران در بسیاری از کارکرد های مغزی مثل قبل هستند، و از نظر هوش مشکلی ندارند و تست های هوش را با موفقیت پشت سر می گذراند اما با اخلال در احساساتشان، در تصمیم گیری های ساده مثل انتخاب مکان برای خوردن صبحانه یا شام دچار مشکل می شوند. جالب است که آنها مزایا و معایب منطقی هر یک از انتخاب ها را تشخیص می دهند اما در نهایت نمی توانند تصمیم بگیرند که کدام یکی را انتخاب کنند.

شاید بپرسید:

خب، این موضوع چه ربطی به کپی رایتینگ دارد؟

اگر متن تبلیغاتی شما فقط برای قسمت منطقی مغز مشتری جذابیت ایجاد کند مهمترین قسمت مربوط به تصمیم گیری او برای خرید را از دست می دهید. ممکن است استدلال منطقی خوبی برای مشتری ایجاد کنید اما از نظر احساسی او را درگیر نکنید.

فروش محصول فقط این طور نیست که با توجه به نیاز مشتری چیزی را به او بفروشید، باید سناریویی بسازید که مشتری را تحت تاثیر قرار دهد و او آن چیزی را که شما می فروشید، با تمام احساسش بخواهد.

4- توصیه نامه ها یا testimonials در متن تبلیغی

کپی رایترهای حرفه ای می دانند که چطور از قدرت تاثیر گذاری توصیه نامه ها برای جلب اعتماد مشتریان استفاده کنند.

دلیل استفاده از توصیه نامه ها این است که مشتریان به حرف های شما در مورد کسب و کار خودتان اعتماد نمی کنند. مثلا اگر بگویید “ما سریع ترین خدمات اینترنت را ارائه می دهیم” ممکن است مشتری فکر کند که اغراق می کنید و تعریف تان تو خالی و دروغ است.

اما وقتی توصیف یک مشتری را از محصول تان ارائه می دهید بسیار قانع کننده تر است.

مشتریان بیشتر به حرف هایی که مشتریان دیگر در مورد محصول می زنند گوش می کنند تا حرف های مشابه صاحب کسب و کار در مورد محصول خودش.

می توانید از توصیه نامه ها برای افزایش باورپذیری متن استفاده کنید و چیزهایی بگویید که خارج از توصیه نامه ها نمی توانید بگویید. به همین دلیل است که بسیاری از سایت ها از توصیه نامه ها استفاده می کنند.

نمونه هایی از توصیه نامه ها:

می توانید از توصیه نامه ها در هر جای متن تبلیغاتی استفاده کنید اما در نظر گرفتن موارد زیر تاثیرات مثبتی در متن های شما خواهد گذاشت:

1: برای گفتن چیزهایی که نمی توانید خودتان بگویید

توصیه نامه ها شکل های مختلفی دارند. یکی از آنها توصیف ها و توصیه های غلوآمیز از شرکت شماست. مشتری ها ممکن است در مورد این حرف بزنند که خدمات شما چقدر شگفت انگیز است و بگویند که جزو آرزوهایشان بوده که جزو مشتریان ثابت شما باشند و چیزهای دیگری مثل این.

واضح است که خودتان نمی توانید این چیزها را در مورد خودتان بگویید. نمی توانید بگویید خدمات ما شگفت انگیز است و مشتری ها آرزو دارند که محصولات شما را بخرند!

اگر اینها را در متن تان بنویسید علاوه بر اینکه مضحک است از شما شخصیتی غلو کننده و غیر قابل اعتماد می سازد.

بنابراین توصیه نامه ها به شما این امکان را می دهد که حرف هایی بزنید که با روش دیگری نمی توانید بگویید.

 2: برای تقویت جنبه های کلیدی و مهم متن

بعضی از توصیه نامه ها کلی اند اما در بعضی از آنها در مورد بخش ویژه ای از کسب و کار یا محصول که دوست دارید در موردش در متن تان بنویسید حرف زده می شود. در این حالت هر توصیه نامه ای کاربرد خودش را دارد و ممکن است بعضی از آنها مهم تر از بقیه باشند.

برای استفاده بهتر از این توصیه نامه ها، آنهایی را که با بخش ویژه ای که می خواهید در موردش بنویسید، هماهنگ است، انتخاب کنید.

در بعضی از توصیه نامه ها ممکن است در مورد خدمات پس از فروش شما گفته شده باشد یا در بعضی دیگر در مورد کیفیت محصول. مهم این است آنهایی را که به متن تان می خورد و به ویژگی ای که شما قصد دارید در موردش بنویسید ارتباط بیشتری دارید انتخاب کنید و از آن استفاده کنید.

مثلا برای یک شرکت خدماتی ممکن است توصیه نامه ای داشته باشیم که در مورد سرعت ارائه خدمات از سوی شرکت شما نوشته شده باشد. همچنین ممکن است شما روی سایت شرکت در مورد سرعت خدمات و نحوه انجام کارها در کمترین زمان داشته باشید. حالا می توانید از آن توصیه نامه در این بخش استفاده کنید.

استفاده از توصیه نامه ها در بخش های مربوط در مقایسه با انتشار تصادفی آنها در سایت، بسیار بیشتر مشتری را ترغیب می کند که با شما تماس بگیرد و خدمات را بخواهد.

 3: برای نشان دادن مشتری های اصلی و مهم

می توانید از توصیه نامه ها برای برجسته کردن و نشان دادن مشتریان اصلی استفاده کنید. مطمئنا شرکت های زیادی هستند که آرزو دارند مثل مشتری های برجسته شما نظیر شرکت های بزرگ و شناخته شده یا افراد مشهور و خوشنام باشند.

بنابراین از توصیه نامه های آنها استفاده کنید و کیفیت کارتان را نشان دهید. مطمئنا شرکت های معمولی با دیدن آن توصیه نامه ها با شما آشنا می شوند و به سراغ تان می آیند. از قدرت توصیه مشتریان بزرگ برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری های معمولی استفاده کنید.

 4: استفاده از توصیه نامه ها در عنوان

می توانید از توصیه نامه ها برای عنوان مقاله ها استفاده کنید. با این کار شما در واقع از کلماتی استفاده می کنید که مستقیما از مشتری نقل می شوند. کلماتی که اطمینان و اعتبار به مقاله های شما می دهند و مثل کلمات توخالی ای نیستند که صاحبان شرکت ها در مورد کارشان می گویند.

وقتی از توصیه نامه ها در عنوان استفاده می کنید مشتری های دیگر را وادار می کنید که متن شما را تا آخر بخوانند و به آن به چشم مطلبی حقیقی و حاصل ارتباط شما با مشتری های قبلی نگاه می کنند.

مثلا میتوانید یک مقاله ای بنویسید با این عنوان : 3 نظر خواندنی و جالب از 3 مشتری رایتینا که محصولات ما را خریده اند و نتیجه گرفته اند

استفاده از توصیه نامه ها، روش موثری برای اعتبار دادن به مقاله های سایت، برجسته کردن مشتری های مهم و تقویت جنبه های مهم و کلیدی متن هستند. حتی اگر آنها توسط مشتریان معمولی و با ادبیات ساده نوشته شده باشند باز هم بخش مهمی از متن تبلیغاتی شما هستند، از آنها در متن تان استفاده کنید.

5- فراموشی خودتان در متن تبلیغاتی!

یک قانون مهم در نوشتن متن های تبلیغاتی این است که نباید درباره خودتان بنویسید.

قانونی که بسیاری از کپی رایترها آن را رعایت نمی کنند.

در متن های تبلیغاتی بسیاری از شرکت ها به جای اینکه در مورد مشتری بنویسند بیشتر در مورد محصول می نویسند. متن های آنها بیشتر تجاری محور است تا مشتری محور. این متن ها پر است از اینکه شرکت ما عالی است، محصول ما بهترین است. آنها روی مشتری شان و محصولی که قرار است به او بفروشند تمرکز نمی کنند. یکی از راه های شناسایی چنین رویکردی استفاده بیشتر از ضمیر “ما” به جای ضمیر “شما” است.

به این متن تبلیغاتی از یک شرکت تولید کننده پودر شوینده توجه کنید:

“با بیشتر از نیم قرن تجربه در صنعت تولید شوینده ما می دانیم که از کدام ترکیبات در محصولاتمان استفاده کنیم. پودرهای ما بیشترین تاثیر را در تمیزی لباس ها دارند. محصولات ما بهترین اند”

می توانید در این متن تبلیغاتی این مشکل را به خوبی ببینید. در این متن بارها و بارها از کلمه ضمیر “ما” استفاده شده است.

مشکل این نوع از متن های تبلیغاتی این است که مشتریان به اینکه ما چه کسی هستیم و چه کارهایی می کنیم اهمیت نمی دهد. آنها به خودشان و به کارهایی که ما می توانیم برایشان انجام دهیم، اهمیت می دهند. آنها با توجه به اینکه چه کمکی به آنها برای رسیدن به هدف هایشان انجام می دهیم به ما و محصولات مان اهمیت می دهند.

بنابراین در متن های تبلیغی بر روی مشتری تمرکز کنید. هر چیزی که می نویسید باید برای مشتری جذاب باشد و به او بگوید که چطور نیازهای او را بر طرف می کند. این نکته اصلی کپی رایتینگ است، نکته ای که اگر به خوبی آن را رعایت کنید در جایگاه اول حرفه کپی رایتینگ قرار خواهید گرفت.

حالا به متن دوم نگاه کنید:

“دیگر نیاز نیست شما نگران تمیزی و درخشندگی لباس هایتان باشید، آنها را به ما بسپارید و خیالتان را راحت کنید.”

تفاوت بین دو متن را می بینید. در متن دوم بیشتر از ضمایر “شما” و “تان” استفاده شده است و در مورد مشتری و دغدغه هایش گفته شده است.

نسخه دوم برای مشتریان جذاب تر است. شما باید در متن های تبلیغاتی بر نیازهای مشتری تکیه کنید و با استفاده بیشتر از ضمیر “شما” به جای “ما” به جای دادن توضیحاتی خسته کننده در مورد شرکت یا محصول خود، به مشتری توضیح دهید که چطور به مشتری کمک می کنید و نیازهای او را بر طرف می کنید.

6– حرف زدن مستقیم با مشتری

قانون بعدی، نوشتن به صورت مکالمه است. اصولا عمل نوشتن، مکالمه ای است بین نویسنده و خواننده. نوشتن فقط آوردن ایده ها روی صفحه کاغذ نیست، یک متن خوب مکالمه ای را با خواننده اش شروع می کند و ادامه می دهد. در فروشگاه ها و مغازه ها، فروشنده به صورت حضوری با مشتری حرف می زند، به او خوش آمد می گوید و در مورد محصول توضیحاتی می دهد. تنها تفاوت متن تبلیغاتی با فروش عادی محصولات این است که به صورت حضوری انجام نمی شود.

متن های تبلیغاتی برای این نوشته می شوند که با مشتریان حرف بزنند و پیام شرکت را به صورت آنلاین یا از طریق تبلیغات چاپی به آنها برسانند.

بنابراین اگر می خواهید متن تان حالت مکالمه داشته باشید از کلمات و عباراتی که در مکالمات روزمره به کار می رود استفاده کنید. درست مثل وقتی که صحبت می کنید بنویسید. فکر نکنید وقتی قرار است بنویسید باید از کلمات دیگری استفاده کنید و باید مهم به نظر برسید. این کار شما را بیش از حد خودخواه و خسته کننده نشان می دهد و مشتری را برای شروع مکالمه با شما ترغیب نمی کند.

به این مثال توجه کنید:

خدمات ما به دردتان می خورد؟

برای اینکه با ما باشید کافی است گوشیتان را بردارید و اپلیکیشن ما را نصب و ثبت نام کنید. از این به بعد شما یکی از همکاران ما در بورس هستید. به تمام اخبار و اطلاعات آن دسترسی دارید، در بهترین موقع بخرید و بفروشید و پول خوبی به جیب بزنید.

چند نکته در مورد این متن وجود دارد:

متن با سوال شروع شده است. پرسیدن سوال روش بسیار خوبی است برای شروع یک مکالمه. مکالمه های زیادی روزانه بین آدم ها با یک سوال ساده شروع می شود. “شما هم گرمتونه؟” یا “امروز چندمه؟”. در ادامه متن بالا هم برای جواب دادن به سوال از کلماتی که عادی و ساده هستند استفاده شده اند.

از جمله‌‌ی “پول خوبی به جیب بزنید” در متن استفاده شده که بارها هر یک از ما در مکالمات روزانه از آن استفاده کرده ایم.

همیشه این نکته را در ذهن داشته باشید: مشتری هایتان دوست دارند که با شما صحبت کنند. آنها به اینکه با یک شرکت یا سازمان صحبت کنند علاقه ای ندارند، آنها دوست دارند که با یک شخص حرف بزنند. کاری کنید که با خواندن متن های شما این احساس را داشته باشند.

7– یک متن لغزنده !

علاوه بر مکالمه ای نوشتن متن تبلیغاتی باید آن را طوری بنویسید که خواننده را مجبور کند به خواندن ادامه دهد و تا انتهای متن شما را بخواند.

جوزف شوگرمن، یکی از افسانه ای ترین کپی رایترها در دنیا، اسم این طور نوشتن را “متن لغزنده” گذاشته است.

متن لغزنده نوشته ای است که خوانندگان نتوانند قبل از تمام کردن آن از خواندن دست بردارند.

او در این باره می گوید:

خواننده های شما باید آن قدر مجبور شوند متن شما را بخوانند که نتوانند خواندن را متوقف کنند و مثل حرکت روی سطحی لغزنده تا آخر آن پیش بروند.

متن لغزنده با نوشتن عنوان خوب شروع می شود. نویسنده باید عنوانی را انتخاب کند که خواننده را مجبور کند جمله زیر آن را بخواند. بعد در جمله اول کاری کند که خواننده به سراغ جمله دوم رود و همین طور تا آخر به خواندن ادامه دهد.

هر بخش از نوشته شما، هر جمله و هر پاراگرافش باید با بقیه آن ارتباط داشته باشد تا خواننده را به سمت انتهای متن راهنمایی کنند. جمله های بی ارتباط به بقیه متن، خواندن را متوقف می کنند. تمام جمله های به کار رفته در متن باید کارکرد داشته باشند تا خواننده را جلو ببرد.

8– سریع نوشتن متن تبلیغات

این قانون ممکن است با اصول خوب نوشتن در تضاد باشد اما یکی از کارهایی که باید برای نوشتن متن های تبلیغاتی خوب یاد بگیرید سریع نوشتن است.

دلیل اولش این است که وقتی به سرعت می نویسید بیشتر از آن قسمت مغز که مربوط به کنترل احساسات است کمک می گیرد. در این حالت فرصتی برای بررسی منطقی و بازنویسی متن ندارید و متن شما از نظر احساسی کیفیت خوبی دارد. برای نوشتن متن های تبلیغاتی که احساسات مخاطب را هدف می گیرند، احساسی نوشتن بیشتر از هر چیز دیگری مفید است.

دلیل دوم این است که بهتر و اثر بخش تر کردن این نوشته ها در بازنویسی آسان تر است. بازنویسی و ویرایش نسخه ای که به سرعت نوشته شده است در مقایسه با متن هایی که به کندی و با رعایت نکات دستوری نوشته می شوند، زودتر به نتیجه می رسد. در واقع، بازنویسی کلید موفقیت نویسندگان حرفه ای است. آنها در نسخه اول بهترین و کامل ترین نسخه را نمی نویسند بلکه با بازنویسی آن را بهتر می کنند و به سطحی عالی می رسانند.

نگران نسخه چرک نویس اولیه نباشید. قرار نیست کسی آن را بخواند. یک کاغذ بردارید و همه چیز را بر روی آن بیاورید. بعد و در هر زمانی که فرصت داشتید می توانید آن را بازنویسی کنید و برای انتشار آماده کنید. از نظر بسیاری از نویسندگان حرفه ای بازنویسی مرحله ای بسیار مهم در نوشتن است. نسخه چرک نویس، نوشته ای است که برای ویرایش آماده است. به خودتان اعتماد کنید. در بازنویسی های دوم و سوم و چهارم آن را صیقل می دهید و به گوهری درخشان تبدیل می کنید.

9-ساده نویسی در تبلیغات

قانون بعدی این است که بهتر است از زبانی ساده برای نوشتن استفاده کنید و اطمینان داشته باشید متن شما برای خواننده بیش از اندازه پیچیده و تکنیکی نیست.

به عنوان مثال اگر در پاراگراف بالا از کلمات تخصصی مثل گفتمان به جای زبان استفاده کنید ممکن است تعدادی از خوانندگان معنی آن را بفهمند اما درصد بسیار زیادی متوجه معنی متن نمی شوند و توجه آنها را از دست می دهید.

به جای استفاده از کلمات ادبی، فاخر و سطح بالا و اینکه خودتان را با دانش و معلومات نشان دهید بهتر است از جملاتی استفاده کنید که تعداد زیادی از مردم آنها را می فهمند. نباید طوری بنویسید که تعداد زیادی از مخاطبان با متن شما احساس بیگانگی کنند و به آن نزدیک نشوند.

نوشتن برای مخاطب تحصیل کرده استثناست. اگر برای گروهی از استادان دانشگاه صنعتی شریف می نویسید می توانید از کلمات و جملات تکنیکی و تخصصی استفاده کنید و توانایی تان در زیبا و تکنینکی نوشتن را به رخ بکشید، اما اگر غیر از این است طوری بنویسید که همه بفهمند.

10 -پاراگراف های کوتاه

این قانون برای نویسندگی آنلاین و در اینترنت مناسب است چون خواندن پاراگراف های کوتاه در اینترنت راحت تر است. مطالعه ای در سال 2004 نشان می دهد که :

پاراگراف های بلند در اینترنت ترسناک هستند و خوانندگان از خواندن آنها صرف نظر می کنند. ممکن است خواننده ها در کتاب ها و روزنامه ها پاراگراف های طولانی را تا آخر بخوانند اما در اینترنت به ندرت چنین کاری می کنند.

این قانون، با قانون های رایج در مدارس و دانشگاه ها تفاوت داشته باشند، آنجا هر چه بیشتر بنویسید نمره بهتری می گیرد اما این کار در اینترنت فایده ای نخواهد داشت. اگر می خواهید که متنی لغزنده بنویسید که خواننده را درگیر کند باید از پاراگراف های کوتاه استفاده کنید.

اگر قرار است متن تبلیغی تان چاپ شود و در اختیار مشتری قرار بگیرد نیاز نیست از پاراگراف های کوتاه استفاده کنید. می توانید از پاراگراف های بلند استفاده کنید و نگران از دست دادن خواننده نباشید اما اگر برای سایتی متن تبلیغی یا مقاله می نویسید حتما این قانون را رعایت کنید.

11– بازنویسی متن تبلیغی

یکی از مهم ترین قانون های این فهرست این است که حتما متن تان را قبل از انتشار ویرایش کنید.

چرا؟

چون تقریبا غیر ممکن است که خودتان اشتباه متنی که نوشته اید پیدا کنید. ایده خوبی است که چند روز متن را کنار بگذارید و از آن فاصله بگیرید اما بازهم کار سختی است که تمام خطاهای متنی را که خودتان نوشته اید پیدا کنید و اصلاح کنید. یکی از دلایل این است که شما هنگام نوشتن متن به سوژه ای که می خواهید در مورد آن بنویسید نزدیک هستید و نمی توانید اشتباه های آن را ببینید.

آیا غلط های املایی و دستوری در متن مهم هستند؟

بله خیلی

غلط های املایی اعتبار شما را از بین می برد. اگر این غلط ها در مقاله های سایت اتفاق بی افتند تاثیر چندانی ندارند اما وقتی که یک متن تبلیغی می نویسید و آن را در  سایت ها و نشریات مختلفی نمایش می دهید در واقع بیشتر از هر چیزی اعتبارتان را بین مشتری ها از دست می دهید.

وقتی نمی توانید متنی درست بنویسید چطور می خواهید اعتماد مشتری را به اینکه می توانید بقیه کار را درست انجام دهید جلب کنید؟

غلط های املایی و اشتباهات دستوری سبب می شود که اعتماد خواننده خودتان را از دست بدهید.

متن شما حتما باید توسط فرد دیگری ویرایش شود. ترجیحا باید این کار را یک نویسنده یا ویراستار که تجربه ویرایش دارد، انجام دهد. کسی که تجربه بیشتری در ویرایش دارد و می تواند تمام اشتباه های متن شما را بگیرد.

اگر ویراستار حرفه ای ندارید حداقل متن را به کسی که در کسب و کار شما فعال است بدهید و بخواهید آن را بخواند. کسی که چشمان تیزبینی داشته باشد و غلط های املای و مشکلات دستوری متن را ببیند و اصلاح کند.

برای اینکه متن را با غلط های املایی و مشکلات دستوری منتشر نکنید و اعتماد مخاطب را از دست ندهید متن تان را به شخص دیگری بسپارید تا آن را ویرایش کند.

12- هم قبیله شدن با مشتری

اغلب مردم می خواهند به گروهی ملحق شوند و جزو اعضای آن باشند. آنها دنبال گروه هایی می گردند تا عضوش شوند و احساس کنند که تنها نیستند و به جامعه ای بزرگ تعلق دارند.

دانشجویان مثال مناسبی برای این مورد هستند. مثلا کسانی که جزو فارغ التحصیلان دانشگاه تهران هستند این حس را دارند که به جامعه ای بزرگ با ویژگی های مختص به خودش تعلق دارند. عضویت در چنین گروه هایی روی سبک زندگی افراد تاثیر می گذارد، گاهی ممکن است همه آنها از یک تکه کلام استفاده کنند یا شکل خاصی لباس بپوشند و نشان دهند که به کدام گروه متعلق هستند.

همین قضیه در مورد برندها هم صادق است. مردم برندهای خاصی را می خرند تا نشان دهند که جزو جامعه استفاده کنندگان از محصولات آن برند هستند.

محصولات شرکت اپل همین طور هستند. مردم محصولات اپل را فقط برای اینکه نیاز به تلفن همراه دارند نمی خرند، آنها با خریدن محصولات اپل جزو جامعه بزرگ افرادی می شوند که اپل دارند و این نشان دهنده نوعی از زندگی برای آنهاست، نوعی از زندگی که عادت ها و رفتارهای مخصوص به خودش را دارد و نشان دهنده عضویت در آن جامعه است.

باید این احساس را در مشتری ایجاد کنید که با خریدن محصول شما، متعلق به جامعه ای بزرگ تر خواهد شد.

13-  پیام «به ما ملحق شوید»

یک راه این است که از کلمات “ملحق شدن” یا “عضو شدن” در وبسایت یا آگهی تبلیغاتی استفاده کنید. این کار به مردم این احساس را می دهد که به جمع بزرگی ملحق می شوند..

به جای اینکه از کلمات قراردادی برای عضو گیری استفاده کنید، در خواننده احساس تعلق داشتن به جامعه ای بزرگ را القا کنید. به جای نوشتن اینکه “ثبت نام کنید” یا ” از خدمات ما استفاده کنید” بنویسید “به ما ملحق شوید” و این احساس را به مشتری بدهید که وارد جمعی می شوند تا از خدمات شما بهره بگیرند.

14- نمایش لوگوی مشتری ها

راه دیگری که به مشتری نشان دهید با دریافت خدمات شما جزو گروهی می شود و به متن خود گیرایی بدهید این است که لوگوی شناخته شده ترین و بهترین مشتریان تان را نشان دهید. با ثبت نام در سایت شما، مشتریان جدید می توانند از همان خدماتی که به مشتریان شناخته شده ارائه شده بهره مند شوند و جزو گروهی باشند که شرکت های تاثیر گذار کسب و کارشان در آن عضویت دارند.

اگر شرکت هایی که لوگوی شان را نشان داده اید جزو شرکت های پیشرو و موفق کسب و کار خود باشند، شرکت های جدید هم ترغیب می شوند با شما کار کنند و از همان خدمات برای پیشرفت و موفقیت خود استفاده کنند.

15-تو تنها نیستی !

یکی دیگر از روش های ایجاد احساس تعلق، نشان دادن تعداد فالورهای شبکه های اجتماعی است. با نشان دادن این اعداد به مشتری نشان می دهید که آنها تنها کسانی نیستند که از خدمات شما استفاده می کنند و به جامعه بزرگی از مخاطبان آن خدمات و محصولات تعلق دارند.

16- پیام « تو خاصی »

یکی دیگر از ترکیب های ترغیب کننده ایجاد احساس خاص بودن در مشتری است. هدف این است که مشتری ها با خریدن محصولات شما احساس کنند که خاص هستند.

یکی از دلایلی که عباراتی مثل “راز” یا “عضویت ویژه” را در بعضی از آگهی های تبلیغاتی و سایت ها به کار می برند این است که مشتری ها با دیدن و شنیدن این کلمات احساس می کنند جزو گروهی ویژه و خودی هستند و اطلاعاتی را در اختیار دارند که دیگران نمی دانند.

شرکت ها دقیقا به همین دلیل از عباراتی مانند “اطلاعات منحصر به فرد” یا “عضویت ویژه” استفاده می کنند. آنها می خواهند این احساس را القا کنند که با ورود به حلقه مشتری های آنها، شما جزو گروهی خاص شده اید.

ما خاص و خودی بودن را دوست داریم، چون احساس می کنیم جزو کسانی هستیم که از اطلاعات با ارزشی برخورداریم.

در طبیعت و سرشت انسان ها احساسی هست که آنها را ترغیب می کند که همواره جزو گروهی خاص و ویژه باشند.

17- یک معامله خوب

باید به مشتری ثابت کنید که محصول شما ارزش خریدن دارد چون مشتریان همیشه دوست دارند معامله خوبی انجام می دهند یا حداقل احساس کنند که پولشان را درست و عاقلانه خرج کرده اند.

بنابراین یکی از اهداف اصلی شما اثبات ارزش محصول است. وظیفه شما این است که به مشتری نشان دهید چرا وقتی که محصول شما را می خرد، معامله خوبی انجام داده است.

چند روش برای این کار وجود دارد:

می توانید محصول خودتان را با محصولات مشابه مقایسه کنید. باید به مشتری نشان دهید که با خرید محصول شما چه چیزی به دست می آورد و در صورت انتخاب محصول رقیب چه چیزی خواهند داشت. این به آنها اجازه می دهد که مشخصات و قیمت ها را کاملا با هم مقایسه کنند.

راه دیگر این است که محصول تان را با محصولی  مشابه که رقیب آن نیست مقایسه کنید. این معیار متفاوتی در اختیار مشتریان می گذارد که می توانند از آن طریق ارزش محصول شما را با آن مقایسه کند.

باید به مشتری ای که دچار شک است نشان دهید اگر محصول شما را بخرد پولش را عاقلانه خرج کرده است.

18- نشان دادن مرجع بودن

آیا شما در زمینه فعالیت خودتان مرجعیت دارید؟ در برابر کسانی که برای شما کار می کنند چطور؟ ….

اگر بله، باید از متن تبلیغاتی برای شناساندن خود به عنوان مرجع و متخصص استفاده کنید. زیرا مردم دوست دارند که به متخصصان مراجعه کنند. هر چه معتبر تر و متخصص تر باشید مخاطبان شما را جدی تر می گیرند و به شما توجه بیشتری می کنند.

اینجا تعدادی روش وجود دارد که با استفاده از آن می توانید مرجعیت شرکت را به خواننده نشان دهید.

اول: کارمندان تحصیل کرده

آیا در کارمندان خود کسی را دارید که دکترا داشته باشد؟ اگر بله یکی از راه های کسب مرجعیت را در اختیار دارید.

می توانید در بخشی از سایت شرکت همکاران تان را معرفی کنید و سوابق تحصیلی، پژوهش های انجام شده و درجات علمی آنها را به مشتری نشان دهید و به او بفهمانید که اعضای شرکت، در کارشان متخصص اند.

دوم: تیم با تجربه

راه دیگر کسب مرجعیت این است که روی تجربه کارمندان خودتان تکیه کنید. کارمندی دارید که مدت زمان زیادی در یک صنعت کار کرده باشد یا برای شرکت های معتبری کار کرده باشد؟ هر دو اینها مرجعیت شما را بیشتر می کند. این تکنیک کاربرد زیادی دارد. بسیار شاهد تکرار این جمله ها در متن های تبلیغاتی هستیم:

15 سال تجربه به عنوان …

25 سال تجربه کار در …

سوم: تاریخچه فعالیت شرکت

راه دیگر تاکید بر مدت زمان حضور شرکت در کسب و کار است. جمله هایی نظیر ” تاسیس سال 1320″ یا “با نیم قرن تجربه” را بسیار در متن های تبلیغی می بینیم. این جمله ها به شرکت تاریخچه می دهد و نشان می دهد که شرکت، خدمات مفیدی را انجام داده و سال های زیادی است که فعالیت می کند.

19 – فهرستی از دلایل خرید

تهیه فهرستی از دلایل خرید یکی دیگر از روش های نوشتن متن های تبلیغاتی قدرتمند است که مشتری را به خرید ترغیب می کند.

رابرت سالیدیسی، استاد برجسته روانشناسی و بازاریابی در دانشگاه ایالتی آریزونا به دلیل کتاب خود، “روانشناسی ترغیب”، بین کپی رایترها مشهور است، کتاب او بر نحوه نگارش متن های تبلیغاتی تاثیر بسیاری داشته است.

او در مورد اثربخشی ارائه دلیل می گوید:

وقتی از کسی می خواهیم کاری برایمان بکند آوردن دلیل انجام آن کار بسیار قانع کننده است و باعث می شود آن شخص آن کار را انجام دهد. مردم دوست دارند دلیل کارهایی را که انجام می دهند بدانند.

وی در ادامه به بررسی یک مطالعه می پردازد. از شرکت کنندگان در این مطالعه خواسته شد بر اساس سناریوهای پایین اجازه استفاده از دستگاه کپی را به شخصی خارج از نوبت بدهند:

سناریو 1: درخواست استفاده از دستگاه به صورت کوتاه مطرح شود: ببخشید من 5 صفحه برای کپی گرفتن دارم، ممکن است از دستگاه کپی استفاده کنم؟

سناریو 2: درخواست استفاده از دستگاه با دلیل مطرح شود: ببخشید من 5 صفحه برای کپی گرفتن دارم، چون عجله دارم ممکن است از دستگاه کپی استفاده کنم؟

سناریو 3: درخواست استفاده از دستگاه با دلیلی بی ربط به موضوع مطرح شود: ببخشید من 5 صفحه دارم، می توانم از دستگاه کپی استفاده کنم چون می خواهم کپی بگیرم؟

کدام سناریو موثر تر است؟

عجیب نیست که سناریو دوم موثر تر باشد. 60 ٪ از شرکت کنندگان به سناریو 1، اجازه استفاده از دستگاه کپی را دادند و 94 ٪ به سناریوی 2. در واقع 34 درصد بیشتر از سناریو قبلی!

جالب اینجاست که سناریو سوم در حالی که دلیلی بی معنی را برای استفاده از دستگاه کپی ارائه می کند در 93 ٪ از موارد موفق بود! تنها 1 درصد از سناریوی دوم.

نتایج این تحقیق نشان می دهند وقتی که دلیل ارائه می کنید افراد بیشتری ترغیب می شوند به درخواست شما عمل کنند و به آن پاسخ مثبت دهند.

از این موضوع در متن های تبلیغاتی استفاده کنید.

به مردم دلایلی را که باید محصول شما را بخرند و از آن استفاده کنند بگویید.

بسیاری از این استراتژی های این آموزش به شما کمک خواهد کرد که متن های تبلیغی متقاعد کننده بنویسید و محصول را بفروشید.

در شروع کار کپی رایتینگ نیاز نیست که همه چیز را بدانید، کافی است قدرت نوشتن تان را برای ارتباط برقرار کردن با مخاطب و نوشتن متنی ترغیب کننده بیشتر کنید.

با رعایت این قوانین نویسنده بهتری خواهید شد، متن های ترغیب کننده تری می نویسید و مشتری را وادار می کنید که محصول شما را بخرد.