قبل از هر چیزی از شما می خواهم که برای فقط چند لحظه چشمان خود را ببندید و تصور کنید که نام شما کارل داگلاس است . شاید این اسم ،در حوزه تجارت و کسب و کار آنلاین بارها و بارها به گوش شما خورده باشد . شما در این لحظه صاحب کسب و کاری با میلیاردها دلار درآمد ماهانه هستید . بله درست حدس زده اید ، کارل داگلاس مدیر عامل شرکت Walmart است که بزرگترین فروشگاه زنجیره ای خرده فروشی در جهان می باشد که در سال 2013 به عنوان بزرگترین شرکت جهان بر اساس میزان درآمد شناخته شد .

فرض کنید قرار است به زودی عملکرد شما مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد .مشخصا شما از مقدار ثروتی که این شرکت در حال حاضر دارد ارزیابی نمی شوید بلکه بر این اساس ارزیابی می شوید که در طول مثلا سال مالی اخیر شرکت شما چه میزان درآمد داشته است   . و در اولین فرصت هر کسی برای تجزیه و تحلیل شما به سراغ منحنی رشد می رود . و جالب است بدانید در یک زمان خاص منحنی رشد وال مارت در همان نگاه اول واقعا شوکه کننده بود . یک نمودار به صورت خط مستقیم که مانند نمودار متوسط نمرات ریاضی دانش آموزان یک کلاس بود!

شاید این نمودار برای تعداد افرادی که در درس ریاضی در یک کلاس در سالهای مختلف نمره متوسط میگیرند کاملا طبیعی به نظر برسد اما قطعا برای رشد یک کسب و کار اصلا نمودار جالبی به نظر نمی رسد .

این نوع نمودار رکود رشد را نشان میدهد و این به این معنی است که هرچه زودتر شما باید به دنبال کسب و کار دیگری باشید .

تنها چیزی که شما میدانید این است که این نمودار افتضاح است و باید کاری کنید که افراد بیشتری از شما خرید کنند اما چه طوری ؟

مثلا شما به عنوان مدیر فروشگاهی با معروفیت جهانی وال مارت که در هر جای دنیا شعبه ای دارد و یکی از دلایل معروفیتش ارزان فروشی است چه کار بیشتری می توانید انجام دهید ؟

یک راه مطمئن که ما می خواهیم در این جا با شما در میان بگذاریم کمک گرفتن از یک متخصص بهینه سازی نرخ تبدیل  conversion rate optimization  است که اگر به درستی اینکار را انجام دهید به راحتی می توانید 20% درآمد بیشتر داشته باشید و در عرض چند ماه می توانید به کمک تکنیک های بهینه سازی  کسب و کار خود را به وضعیت مطلوب و حتی رویایی برسانید .

و این دقیقا همان کاری است که مدیران وال مارت در زمان رکود رشد انجام دادند . اما قبل از بررسی اینکه این شرکت آمریکایی چگونه توانست نرخ تبدیل خود را بهینه سازی کند و به راحتی میلیون ها دلار به درآمد خود اضافه کند باید کمی در مورد اصطلاحات و تعاریف بهینه سازی نرخ تبدیل بدانیم .

به نظر شما یک متخصص در زمینه بهینه سازی نرخ تبدیل چه کاری می تواند برای بهبود یک کسب و کار و افزایش درآمد بکند ؟ قطعا کمی پیچیده است

آیا می دانید بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

بهتر است ابتدا نگاهی به تعریف بهینه سازی نرخ تبدیل (conversion rate optimization (CRO در ویکی پدیا بیندازیم :

در بازاریابی اینترنتی یا آنلاین ، بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO یک سیستم تعریف شده برای افزایش درصد بازدیدکنندگانی است که تبدیل به مشتری می شوند و یا به صورت کلی تر ، افزایش نرخ اقدام بازدید کنندگان به هر عملی است که هدف یک سایت یا صفحه ای از آن است .

برای بهتر فهمیدن این مفهوم که کمی پیچیده و سخت به نظر می رسد کمی عبارت را خوردتر میکنیم و دنبال این هستیم که بفهیم نرخ تبدیل چیست و بعد از آن تبدیل چیست؟

نرخ تبدیل یک اصطلاح و مفهوم است که در اصل از زمانی که مفهوم کسب و کار در جهان شکل گرفت وجود داشته است اما فقط در دنیای مدرن به صورت یک عبارت و اصطلاح پرکاربرد درآمده است .

بیایید باز هم سفر کنیم و اینبار به دوران روم باستان برویم . مثلا فرض کنید شما یک فروشنده الماس هستید که از گوشه و کنار امپراتوری روم باستان اقدام به جمع آوری الماس ها کرده اید . مثل هر فروشنده دیگری شما نیاز دارید جنس خود را در یک غرفه ای در یک بازار عرضه کنید . فرض کنید که این غرفه در اختیار شما قرار گرفته است. در طول روز ممکن است 100 ها نفر از خریداران و تاجران الماس به غرفه شما سری بزنند و با شما به بحث و گفتگو بپردازند و در فکر داد و ستد با شما باشند . فرض کنیم که در روز اول شما به علت سفر خواب آلود هستید و در آن زمان هم که هنوز قهوه اختراع نشده بود شما در همان غرفه خوابتان می برد و از بازار مشتریان غافل میشوید و فقط 15 نفر را می توانید متقاعد کنید که از شما خرید کنند . اما در روز دوم فرض کنیم که “هرمس” خدای تجارت به شما کمک کند و خوش شانسی به شما روی آورد و شما بتوانید 30 نفر از بازدید کنندگان را متقاعد کنید که از شما الماس بخرند .

این دقیقا یعنی شما توانسته اید طی یک روز نسبت به روز بعد نرخ تبدیل خود را دو برابر کنید . یک افزایش 100% !

چه در بازاری در روم باستان و چه در تجارت الکترونیک در این روزها نرخ تبدیل نشان دهنده درصدی از بازدیدکنندگان غرفه یا وب سایت شماست که در نهایت از شما خرید می کنند .

کلمه بعدی “تبدیل ” است که در اصل به مفهوم هر فردی است که در نهایت از شما خرید می کند .

البته شما می توانید مفهوم ” نرخ تبدیل” را گسترش بدهید و در بسیاری از موارد به کار بگیرید . مثلا هر فردی که از اکانت شبکه اجتماعی شما بازدید می کند و در نهایت ترغیب میشود که شما را فالو کند را می توانید نشان دهنده نرخ تبدیل بازدید کننده به فالور در نظر بگیرید .یا هر فردی که از یک صفحه لندینگ پیج Landing Page  وب سایت شما بازدید می کند و در نهایت ایمیل خود را ثبت میکند می تواند به نوعی نرخ تبدیل در نظر گرفته شود .

به هر حال در بازاریابی آنلاین تبدیل زمانی انجام میشود که بازدید کننده شما عملی را انجام دهد که هدف اصلی شما بوده است .

نرخ تبدیل می توانید با این فرمول ساده محاسبه شود :

نرخ تبدیل = تعداد کل بازدید کننده ها / تعداد افرادی که اقدام کرده اند

درست است که معمولا هدف اصلی تبدیل، فروش است اما شاید در یک کسب و کار مشاوره ای هدف اولیه شما فقط این باشد که مردم تلفن را بردارند و فقط شماره شما را بگیرند و این می تواند نوعی تبدیل در کسب و کار شما باشد . اگر شما رستوران دار هستید تعداد کسانی که برای شام میز رزرو می کنند هم می تواند نوعی تبدیل باشد .

اما حالا که در مورد نرخ تبدیل به حد کافی صحبت کردیم ، باید بدانیم چرا انقدر گفتن و دانستن در مورد نرخ تبدیل مهم است ؟

و چه میزان افزایش در نرخ تبدیل معنی دار و با ارزش است ؟

بهتر است این موضوع را با همان مثال وال مارت ادامه بدهیم ، در سال 2013 متخصصین بهینه سازی نرخ تبدیل وال مارت متوجه شدند که حجم بالایی از ترافیک سایت را به علت اینکه صفحه مورد نظر برای موبایل و تبلت بهینه سازی نشده است را از دست می دهند . هم طراحی صفحه مورد نظر بد بود و هم زمان بارگذاری افتضاح بود و این دو مورد دو تا از قاتلان اصلی درآمد در کسب و کارهای آنلاین هستند . یعنی برای کسب درآمد بیشتر باید سایت شما زیبا و همین طور سریع باشد .

مثلا فرض کنید که یک وب سایت در هر ماه 6.6 میلیون بازدید داشته باشد ، فرض کنیم که از این تعداد 5% از این سایت خرید می کنند یعنی تقریبا 330 هزار خرید در هر ماه .

اگر شما مدیر این سایت باشید و بخواهید درآمد خود را افزایش دهید چه اقداماتی می توانید انجام دهید ؟

1. می توانید از تبلیغات گوگلی استفاده کنید و 20 % ترافیک بیشتری به سایت هدایت کنید ( این ایده افتضاحی است )
2. ممکن است تصمیم بگیرید سئو سایت را بهینه کنید و بهبود دهید و منجر به 20 % افزایش ترافیک سایت تان شوید ( معمولا یک روند خیلی زمان بر است و هزینه زیادی هم دارد اگر خودتان بلد نباشید اقدامی در این زمینه بکنید )
3. استخدام 10 بازاریاب فعال و امیدواری برای فروش بیشتر
4. افزایش 20% تعداد و تنوع محصولات ( با کوهی از محصولات جدید برای بازاریابی و معرفی به مشتریان مواجه هستید

تقریبا می توانیم با قاطعیت بگوییم که همه این راهکارها بیخود و بد هستند چون در تمام این گزینه ها شما زمان و هزینه زیادی صرف می کنید اما نتیجه نهایی کاملا غیر قابل پیش بینی است . اما در این وضعیت شاید بتوانیم بگوییم جادوی تحول ” نرخ تبدیل ” است . و به این شکل شما می توانید فقط با بهینه کردن نرخ تبدیل با همین تعداد مشتریان و ترافیک سایت میزان درآمد خود را چند برابر کنید .

و این دقیقا همان کاری است که فروشگاه Walmart انجام داد و صفحه وب سایت خود را برای موبایل بهینه کرد و به این شکل فروش خود را دو برابر کرد . با افزایش تبدیل 20 % در همه کانال های آنلاین از طریق بهینه سازی برای موبایل و همچنین افزایش سرعت لود شدن به جای 330000 خریدی که در بالا گفتیم تعداد مشتریانی که خرید می کردند به 3960000 رسید . اگر فرض کنیم که هر فرد حداقل 70 تومن خرید کند با افزایش تعداد خریدارانی که گفتیم یعنی 66 هزار نفر بیشتر ، درآمد این فروشگاه 4.620.000 افزایش می یابد .

افرادی که روی بهینه سازی نرخ تبدیل و صفحات فروشگاه وال مارت کار می کردند نه تنها 35 % سرعت لود شدن را افزایش دادند و طراحی صفحات را تغییر دادند تا تجربه کاربری بهتری ایجاد کنند بلکه در اینجا متوقف نشدند و شروع به انجام تست های A/B کردند تا متوجه شوند دقیقا چه چیزاهایی کار میکند و چه چیزهایی نه .

مثلا داده ها و اطلاعات جمع آوری شده نشان داد که حذف دکمه های “ افزودن به سبد خرید ” و ” نمایش  جزئیات” برای مواردی که برای سفارش موجود نبودند به طور واضحی نرخ تبدیل را بهبود داد . همچنین مشاوران پیشنهاد دادند که در بالای هر محصول هم کاملا مشخص شود که چه محصولی در حال حاضر در انبار موجود هست ، چه محصولی فروش آنلاین ندارد و.. که این مساله به خریداران کمک می کرد که راحت تر بتوانند تصمیم بگیرند چه کالاهایی را می توانند به سبد خرید خود اضافه کنند .

پس تا اینجا متوجه شدیم که :

نرخ تبدیل ساده ترین و به صرفه ترین راه برای افزایش درآمد است و در نتیجه بهینه سازی آن بسیار حائز اهمیت است .

و در اینجا 5 راه بهینه سازی نرخ تبدیل را می خواهیم با هم مرور کنیم که از همین امروز می توانید برای بهینه سازی نرخ تبدیل در کسب و کارتان استفاده کنید و درآمد خود را چند برابر کنید .

1- تست  A/B

در اینجا می خواهیم در کنار هم یک تست A/B را پیش ببریم و درک بهتری از آن پیدا کنیم  .

در ابتدا لازم است ترافیک سایت خود را به دو گروه تقسیم کنیم.گروه A نسبت به گروه B ورژن متفاوتی از سایت شما را میبینند . مثلا شما می توانید عوامل مختلفی مانند رنگ ها ، عنوان ها ، دکمه ها ، طراحی صفحه ، CTA ، فونت و هر فاکتور مهم دیگری را وارد این تست کنید .

نکته کلیدی مهم : در تست A/B فقط و فقط باید یک عامل را تغییر بدهید تا بتوانید نتایج به دست آمده را به دقت آنالیز کنید . و این مساله اساس بهینه سازی نرخ تبدیل است .

مثلا یک وبلاگی را در نظر بگیرید که می خواهد تست کند که استفاده از یک نوار کناری در صفحه مناسب است یا نه . پس 50 % ترافیک را هدایت میکند به صفحه ای که این نوار را دارد و مابقی را به سمت صفحه ای که فاقد این نوار است و نتایج را بررسی میکند .  مثلا در این مورد خاص مشخص شد فقط 10 % از کسانی که وارد صفحه با اسلاید بار کناری می شوند ثبت نام میکنند اما در صفحه ای که فاقد این اسلاید بار است 20% از افراد ثبت نام میکنند . البته به محض رسیدن به این نتیجه نباید صفحه با اسلاید بار را کلا حذف کنید . بلکه بهتر است تقسیم ترافیک را کمی تغییر دهید تا ببینید نتایج باز هم چه تغییر می کند. پس ترافیک را 75% به 25% تقسیم میکنیم و بعد مجدد بررسی میکنیم که آیا همان نتایج قبلی را باز هم مشاهده میکنیم یا نه.

پیشنهاد ما : بهتر است قبل از هر تست A/B تست A/A را انجام دهید . یعنی دقیقا دو صفحه کاملا مشابه را با هم مقایسه کنید تا مطمئن شوید همه چیز یکسان است و نتیجه نادرستی نخواهید گرفت و بعد تغییر مورد نظر را اعمال کنید .

از جمله مواردی که می توانید در تست A/B آنها را وارد کنید :

• عنوان ها
• رنگ عناصر مختلف در طراحی
• مکان قرار دادن دکمه ها ( مثلا سمت چپ ، راست یا مرکز )
• قالب بندی صفحه ( نوار کناری باشد یا نباشد )
• متن ( نحوه توضیحات یک محصول )
• دعوت به عمل یا CTA ( مثلا همین الان خرید کنید در مقابل همین حالا امتحان کنید )
• رسانه ها ( مقایسه میزان بازدید از تصاویر ، ویدئو و متن )

برای انجام این تست هم راه های بسیار ساده وجود دارد و لازم نیست زمان زیادی را صرف کنید . مثلا می توانید از Optimizely استفاده کنید . البته قبل از هر اقدامی مطمئن شوید که ترافیک کافی دارید تا نتایج معنی داری به دست آورید .

2. ارزش پیشنهاد یا وعده به مشتری Customer Value Proposition

وعده یا پیشنهاد هر برند به مشتری که به صورت مخفف با CVP نشان داده میشود در اصل ارزش افزوده ای است که ما به مشتریان خود می دهیم و چیزی است که فقط مختص ماست و هیچ رقیب یا برند دیگری به مشتری نمی دهد .

پاسخ به این دو سوال خیلی مهم است که : ” چرا باید از شما خرید کنم ؟” و  “ من چه چیزی به دست می آورم اگر از شما خرید کنم ؟”

یک وعده و پیشنهاد  هیجان برانگیز به مشتری می تواند او را به سمت پایین قیف تبدیل هدایت کند و به خرید نزدیک کند . چیزی که به مشتری وعده و پیشنهاد می دهید باید کاملا واضح و مشخص باشد . و اینجاست که مشتری تصمیم می گیرد به شما اعتماد داشته باشد و مسیر را ادامه دهد یا نه سایت شما را ترک کند .

مثلا یک نمونه خوب برای وعده به مشتری این سایت است :

” بچه ها رایگان غذا می خورند ، والدین احساس  آرامش میکنند “

و اگر ما به عنوان یک پدر و مادر وارد این سایت شویم  بلافاصله ترغیب میشویم که از آنها خرید کنیم چون حس میکنیم حس خوبی را در خرید از این سایت تجربه خواهیم کرد . اینکه بچه های من بتوانند رایگان غذا بخورند پیشنهادی است که معمولا رد کردن آن به این راحتی ها نیست و حالا و حالا کسی به ما پیشنهاد نمیدهد و با عکسی که در پایین متن قرار داده شده متوجه می شویم که این سایت پیتزا می فروشد . حالا چه طور به آنها اطمینان کنیم ؟ درست در پایین همین قسمت کوپن یک وعده غذایی کودک قرار داده شده است .

یا یک مورد دیگر این سایت است که لیموناد می فروشد . به همین سادگی !

در همان لحظه ورود با شکل لیمویی که روی بطری هاست متوجه می شویم که با یک سایت فروش لیموناد روبرو هستیم .

“شادی در یک بطری “

و این یک حس خوب برای مشتری است که با یک بطری لیموناد شادی را به خود هدیه می دهد .

اما نمونه های بد صفحات فرود هم زیاد وجود دارد. مثلا اینکه شما بگویید ” ما بزرگترین ارائه دهنده مواد اولیه رستوران ها هستیم ” مشخصا هیچ مشتری ای اول صبح از خواب بیدار نمیشود که بگوید خب من امروز می خواهم بزرگترین فروشنده مواد اولیه رستوران ها را پیدا کنم !! ولی هر فردی وقتی از خواب بیدار می شود دوست دارد شاد باشد .

پس باید یک تمایز و تفاوتی با بقیه ایجاد کنید  وگرنه مشتری هیچ دلیل خاصی برای خرید از شما ندارد .

یک مثال بهتر ایرانی هم اسنپ است . با ورود به صفحه اول اسنپ شما با این صفحه مواجه می شوید که به شما وعده دسترسی ساده و سریع می دهد ، به صرفه اقتصادی است ، آنلاین می توانید پرداخت کنید و به اشتراک گذاشتن زنده سفر برای نزدیکان . و چه وعده هایی بهتر از این برای یک مسافر تاکسی ؟

وعده و پیشنهاد شما به مشتری می تواند در یکی از این موارد یا حتی همه آنها باشد :

• عنوان اصلی
• زیر عنوان ها
• در قسمت نکات کلیدی
• در تصویر

وعده هیجان انگیز دادن به مشتری یکی از بهترین راه های افزایش نرخ تبدیل است . و جالب است که بهینه سازی این قسمت هیچ هزینه زیادی ندارد اما تاثیر فوق العاده ای دارد .

3. به زبان ساده و خودمانی با مشتری حرف بزنید

فرض کنید که شما در یک شرکت تولید و پخش دوربین های مدار بسته کار می کنید . ودر یک روز به طور اتفاقی مثلا در ناهار خوری به یک همکار جدید برخورد می کنید و سر یک میز با هم می نشینید و دوست دارید کمی با هم گپ بزنید . معمولا در این مواقع در بین صحبت ها قطعا هر دونفر از هم میپرسند که در کدام قسمت کار میکنند و دوست دارند به هم دیگر توضیحاتی بدهند . فرض کنیم که شما مسئول فنی تولید هستید و در حال حاضر بخش تولید مشغول تولید یک محصول جدید به نام دوربین های امنیتی حرارتی است .زمانی که می خواهید به همکار خودتان توضیح بدهید که در حال حاضر شرکت مشغول تولید چه نوع دوربینی است و میدانید که او در بخش اداری است و اطلاعات فنی ندارد معمولا به این شکل توضیح می دهید که : ” این دوربین های حرارتی می توانند درجه حرارت هر شی یا انسانی که در حال فیلم گرفتن از آن هستند را تشخیص دهند و این مساله کمک میکند که این دوربین ها تشخیص دهند که شی مورد نظر چیست و حتی درجه حرارت آن در حال طبیعی است یا نه . این دوربین ها حتی در مه ، دود و تاریکی کامل هم کار می کنند ”

اما جالب است که اگر شما همین اطلاعات را بخواهید در سایت شرکت بگذارید شروع می کنید به کتابی نوشتن و قلمبه سلمبه نوشتن . و این اشتباه ترین کار ممکن برای جذب مشتری است . مشتری ما دقیقا آدم هایی متوسط و معمولی هستند که فقط می خواهند بدانند دوربین های امنیتی حرارتی چه قابلیت هایی می تواند برای آنها داشته باشد . و واقعا چرا برای نوشتن در سایت و معرفی محصول مان دوست داریم همه چیز را حتی ساده ترین مسائل را بپیچانیم ؟

اطلاعات فنی غلیظ و محض به چه درد یک خریدار معمولی دوربین می خورد ؟ گیج شدگی بازدید کننده در هنگام خواندن توضیحات محصول قطعا باعث افزایش نرخ ترک سایت و عدم خرید میشود . پس بهترین کار این است که ” ساده بنویسید و برای یک دوست بنویسید ” چون قطعا کسی که آن طرف مانیتور در حال خواندن این مطالب است یک انسان شبیه شما یا دوست شماست نه یک کامپیوتر پیچیده ، پس نیازی به اطلاعات فنی محض ندارد و فقط می خواهد یک دید کلی نسبت به مزایا و قابلیت های دوربین های حراراتی پیدا کند و تصمیم بگیرد که این دوربین ها به درد او می خورند یا نه .

4. ارائه پیشنهاد ویژه و محو شدنی برای ایجاد فوریت در اقدام مشتری

بهتر است برای دعوت به اقدام سریع از طرف مشتری برای او فوریت تعیین کنید و مثلا به مشتری خود بگویید که فقط 28 ساعت دیگر وقت دارد که در این همایش شرکت کند و از تخفیف 50% بهره مند شود و بلافاصله هم به حرف خود عمل کنید و هر مشتری ای که بعد از این زمان به شما زنگ زد و قصد ثبت نام داشت به هیچ وجه قبول نکنید چون مشتری اطمینان خود را به شما از دست می دهد .

مثلا یک فروشگاه زنجره ای لباس را در نظر بگیرید که صدها شلوار مختلف و متنوع را برای فروش گذاشته است . معمولا مشتریان وقتی با گزینه های زیادی روبرو میشوند چون انتخاب برای آنها سخت است از خرید پشیمان میشوند . در اینجا ایجاد یک حالت خاص می تواند ذهن مشتری را متمرکز روی یک محصول بکند و احتمال خرید بیشتر میشود .

یک تحقیق جالبی هم در این زمینه انجام شد و آن هم اینکه در یک فروشگاه مواد غذایی در یک غرفه 24 نوع مختلف مربا برای تست در اختیار بازدید کنندگان قرار داده شد و در غرفه دیگر فقط 6 عدد و جالب است که شاید در نگاه اول غرفه 1 تعداد بازدید کنندگان بیشتری داشت اما فقط 3% از مشتریان از آنها خرید می کردند اما در غرفه 2 که تنوع کمتری داشت 30% از مشتریان بعد از تست حتما مربا می خریدند!!

پس یک راهکار مهم برای افزایش فروش محدود کردن گزینه ها برای مشتری است . و اینکه به مشتری اعلام کنیم که تعدادی از موقعیت ها و گزینه ها به زودی محو می شوند و آنها فرصت بسیاری خوبی را از دست می دهند .

حتی گذاشتن مواردی که امکان خرید آنها دیگر نیست و فرصت تمام شده است می تواند بسیار مفید باشد . مثلا به بازدیدکنندگانی که می خواهند بلیط یک کنسرت یا نمایش را بخرند نشان دهید که تعدادی از ساعت ها و روزها پر شده است و دیگر جایی برای آنها نیست .

مثلا هتل ها از کسب و کارهایی هستند که این کار را خیلی خوب می توانند انجام دهند . مثلا به نمونه ای در سایت Booking.com نگاه کنید .

در کنار عکس های تعدادی از هتل ها به شما میگوید که فقط امروز می توانید برای رزرو این هتل 60 % تخفیف بگیرید ، یا اینکه این هتل جزو ارزان ترین هاست . بعد به شما میگوید که چند نفر تا به حال این هتل را بررسی کرده اند و در گزینه های خود قرار داده اند ( ایجاد رقابت ) و بعد هم به شما نشان میدهد آخرین نفری که این هتل را رزرو کرده چند دقیقه قبل از شما اینکار را انجام داده است و کلا چند نفر این هتل را رزرو کرده اند .و در نهایت هم در کنار برچسب قیمت به شما نشان می دهند که فقط 2 عدد جای خالی باقی است .

2 مورد مناسب برای ایجاد فوریت در ذهن مخاطب :

اتمام زمان : آخرین روز یا ساعت دریافت این پیشنهاد ویژه

اتمام محصول : تعداد اندک محصول یا خدمات باقی مانده

اما نکته مهم همان است که این فوریت باید حتما معتبر باشد و به مخاطب به هیچ وجه دروغ نگویید چون برای هیمشه آنها را از دست می دهید .

5. تمام نگرانی های مشتری را از بین ببرید و به او اطمینان خاطر بدهید

حتما برای شما هم پیش آمده است که برای خرید  لباس به فروشگاه رفته اید ، یکی از لباس ها را انتخاب کرده اید و از فروشنده مربوطه خواسته اید که این لباس را پرو کنید . بعد از پوشیدن لباس با اینکه در ابتدا خیلی از طرح و رنگ و مدل آن خوشتان آمده بود و قصد خریدقطعی آن را داشتید ، اما با پوشیدن آن ممکن است احساس کنید که آستین آن مثلا کمی بلند است یا پهلوهای آن کمی گشادتر از حدی است که تصور می کردید . با همین دل چرکینی بیرون می آیید تا در آیینه قدی فروشگاه یکبار دیگر بررسی کنید که آیا این لباس مناسب شماست و در تن شما به خوبی نشسته است یا نه . فروشنده خوب فروشنده ای است که در همین زمان که شک و تردید را در شما میبیند به شما یک پیشنهاد خوب بدهد و به شما این اطمینان را بدهد که هیچ مشکلی با خرید این لباس پیش نمی آید و این ایراد کوچک قابل رفع شدن است . مثلا به شما بگویید که بعد از خرید لباس می توانید از خدمات همین فروشگاه که به صورت رایگان است استفاده کنید و لباس خود را به یک خیاط ماهر بدهید تا آستین آن را کوتاه کند یا پهلوهای آن را کمی تنگ تر کند . در اینجاست که شما قطعا این لباس را می خرید چون از همان ابتدا هم از آن خوش تان آمده بود و فقط در یک لحظه تردید کردید که شایداین ایرادات کوچک باعث زشت دیده شدن لباس در تن شما شود .

در مورد یک فروشگاه یا سایت آنلاین هم دقیقا باید رفع نگرانی های مشتری و اطمینان خاطر دادن به مشتری انجام شود . اینجا کار کمی سخت تر است چون ما با مشتری به صورت زنده و مستقیم ارتباط نزدیک نداریم .

یکی از راه کارهای خوب، گذاشتن بخش FAQ یا سوالات پر تکرار است .و یا راه دیگر این است که موفقیت های مشتریان دیگر را به آنها نشان بدهید .

برای ایجاد رضایت و اطمینان خاطر مشتری باید پا در کفش مشتری کنید و در جایگاه او از خود سوالاتی بپرسید و برای آنها پاسخ قانع کننده ای پیدا کنید .

مثلا چند مورد معمول شامل این موارد است :

• من مطمئن نیستم شما کاملا مشکل من را درک کرده اید
• شاید مشکل من را درک کرده باشید اما من مطمئن نیستم که شما بتوانید آن را حل کنید
• من می دانم مشکل من را فهمیده اید ، و محصول یا خدمات شما می تواند این نوع مشکل را حل کند ، اما مورد من خاص است و مثل بقیه نیست و من مطمئن نیستم این محصول یا خدمات دقیقا برای من هم کار کند .
• من می دانم که مشکل من را میدانید ، محصول شما هم دقیقا راه حل مشکل من است اما محصول یا خدمات شما نسبت به بقیه بسیار گران است.

راه حل ها :

• دقیقا و به صورت کاملا واضح نشان دهید که محصول یا خدمات شما دقیقا چه مشکلی از مشتری را قرار است حل کند .
• جایزه ها و رتبه بندی ها و گواهینامه های خود را به مشتریان خود نشان دهید
• در مورد مشتریانی که از محصول شما یا خدمات شما جواب خوبی گرفته اند با مشتریان صحبت کنید
• خودتان را با رقبای خود مقایسه کنید و به مشتری بگویید علت گران تر بودن محصول شما دقیقا چیست

خلاصه مقاله در 300 کلمه

ما در این مقاله با مثال های متفاوت از جمله بررسی موردی فروشگاه زنجیره ای وال مارت متوجه شدیم که نرخ تبدیل و بهینه سازی آن برای کسب و کاری حیاتی است . مهمترین عامل موفقیت هر کسب و کاری افزایش درآمد مشخصا وابسته به نرخ تبدیل در کسب و کار است . اگر شما بتوانید بازدید کننده و مخاطب بیشتری را به مشتری تبدیل کنید مشخصا درآمد بیشتری دارید . بهینه سازی نرخ تبدیل روشی است که بدون نیاز به صرف هزینه های زیاد با همان تعداد بازدید کننده و مخاطب که در حال حاضر دارید می توانید میزان درآمد خود را چندین برابر می کند .

راهکارهای ارائه شده برای بهینه سازی نرخ تبدیل

1- تست A/B :  از طریق این تست می توانید متوجه شوید که در سایت شما چه چیزهایی کار میکند و چه چیزهایی نه . برای این تست در ابتدا و به صورت پایه دو ورژن متفاوت از سایت را فقط بر اساس یک تغییر کوچک مثلا فونت متن یا رنگ دکمه های اقدام به عمل در نظر میگیرید و ترافیک سایت را 50% به حالت اول میفرستید و مابقی را به ورژن دوم هدایت میکنید و در نهایت نتایج را تجزیه و تحلیل میکنید که کدام یک از آنها بهتر است .

2- ارزش پیشنهاد یا وعده به مشتری : در این راهکار فقط تمام تلاش خود را می کنید که به این سوال مشتریان خود پاسخ دهید که ” چرا باید از شما خرید کنند ؟ ”

3- به زبان ساده و خودمانی با مشتری حرف بزنید : پیچیدگی توضیحات فقط باعث گیج شدن بازدید کننده می شود و این مساله هم قطعا باعث افزایش نرخ ترک سایت و عدم خرید میشود . پس بهترین کار این است که ” ساده بنویسید ” . چون قطعا کسی که آن طرف مانیتور در حال خواندن مطالب شما است یک انسان شبیه شما نه یک کامپیوتر پیچیده.

4-ارائه پیشنهاد ویژه و محو شدنی برای ایجاد فوریت در اقدام مشتری: برای ترغیب مخاطب و یا مشتری به اقدام قطعی و سریع لازم است برای او محدودیت های خاصی مانند زمان ، ظرفیت ، و یا شرایط vip و.. در نظر بگیرید . معمولا همه ما در این شرایط که با یک پیشنهاد ویژه و هیجان برانگیز همراه با محدودیت مواجه می شویم سریع اقدام میکنیم تا جا نمانیم .

5-تمام نگرانی های مشتری را از بین ببرید و به او اطمینان خاطر بدهید: با مواردی مانند گذاشتن بخش سوالات پر تکرار یا داستان های موفقیت دیگر مشتریان نگرانی مشتریان را از بین بببرید تا آنها با اطمینان خاطر بیشتری اقدام به خرید قطعی بکنند .